在宅チームで新規開拓営業チームを構築し、新規商談を獲得

導入前の課題
新サービスを広める営業がいなく売上が安定しない
導入の決め手
業務経験のある在宅ワーカーの起用
導入後の効果
在宅の営業チームの構築で新規の商談数が向上
導入後の結果
新サービスを安定してお客様に告知できるようになった

株式会社SAL

代表取締役 魚住 琢

株式会社SALは、企業のWeb戦略の設計及び戦略を形にする制作、運用をおこなっているサービスと、クライアント先に常駐をしてSNS運用のプロジェクトを推進する、SNS常駐型運用支援を行っています。
課題

新サービスを広める営業がいなく売上が安定しない

在宅の営業チームが出来る前の売上の課題を教えてください。

中小の制作会社は営業チームを持っていないことが多く、積極的に営業することができないので、常に不安を抱えているのが現状です。それに加えて、売上がでこぼこになりがちなのが課題としてあげられます。

SALのお客様は、ホームページからの問い合わせや、クライアントの紹介である程度成り立ってきました。ですが、そうは言っても「いつも待っている」状態を何とかしないと、売上のでこぼこからは抜け出せません。自分たちで売上を作ること、売上に繋がる仕組みを作り上げる必要があると感じていました。

新サービスを作るということは、新規のお客様を獲得し、販路を増やすべきタイミングなんです。でも、SAL は今までアポ電や積極的に広告を出稿するとかそういった事をやってきてないので、その新サービスをどうやって広めるかの手段がとても少ない状況にありました。それだけでなく、忙しい時は営業する人がいないのも大きな課題でした。仕事が忙しい時はみんな制作に集中しているので、その間は新サービスの提案や営業が出来なくその結果、次のクォーターは売上が下がってしまいます。

それを挽回するために既存のお客様にサービスを提案させていただいたりして、また次のクォーターは忙しくなるんですが、結局「忙しい時に出た利益は、忙しくない時に全部赤字で消えていく」といった悪循環に陥っていました。営業をなかなか積極的に行えないのは、SALも含めて制作会社というビジネスモデルがそうさせていると思います。
決め手

業務経験のある在宅ワーカーの起用

営業の在宅チームを構築することになったきっかけを教えてください。

在宅の営業チームの仕事のひとつは企業リストをつくり、その企業リストに対して問い合わせフォームにサービス紹介文、メッセージを送っていきます。これについては約5,000件送ったことに対して、9件の商談につながりました。メッセージを5,000件送るのに必要な期間は約1週間ですが、1週間後に9件の商談ができるというのは、今まで新規のお客様との商談は月3件が平均だったことを考えると、SAL としては非常に成果が高いです。さらに、在宅の営業チームを活用したことによって、1週間の人件費のコストを非常に抑えることができました。

その成功をもとに、問い合わせを定期的に行うチームと、ほかにもアポ電チームの構築をしました。セールストークを考えて、そのセールストークをもとに新規のお客様へアポ電を行うといったものです。アポ電の量に対して0.5%程度のアポ獲得率獲得をできるチームが作り上げられたので、月にリストに対して2,000件程度のアポ電で10件ほどの商談が獲得できるようになりました。このようにSALでは、新しいサービスを作ってはお客様に積極的に営業をかけていく在宅チームを構築することに成功しました。
効果

在宅の営業チームの構築で新規の商談数が向上

在宅の営業チームの仕事内容を教えてください。

在宅の営業チームの仕事のひとつは企業リストをつくり、その企業リストに対して問い合わせフォームにサービス紹介文、メッセージを送っていきます。これについては約5,000件送ったことに対して、9件の商談につながりました。メッセージを5,000件送るのに必要な期間は約1週間ですが、1週間後に9件の商談ができるというのは、今まで新規のお客様との商談は月3件が平均だったことを考えると、SAL としては非常に成果が高いです。さらに、在宅の営業チームを活用したことによって、1週間の人件費のコストを非常に抑えることができました。

その成功をもとに、問い合わせを定期的に行うチームと、ほかにもアポ電チームの構築をしました。セールストークを考えて、そのセールストークをもとに新規のお客様へアポ電を行うといったものです。アポ電の量に対して0.5%程度のアポ獲得率獲得をできるチームが作り上げられたので、月にリストに対して2,000件程度のアポ電で10件ほどの商談が獲得できるようになりました。このようにSALでは、新しいサービスを作ってはお客様に積極的に営業をかけていく在宅チームを構築することに成功しました。
結果

新サービスを安定してお客様に告知できるようになった

在宅の営業チームを構築してどのような変化がありましたか?

SALは在宅の営業チームをつくったことによって、営業する人間がいないといった問題を解消することができ、結果的に売上アップにもつながりました。

どんなサービスがお客様に求められるかというのは、これからも変わっていきます。今まで求められてきたものが、みんなリモートをやるようになったからとか、コロナの影響によって働くスタイルや生活スタイルが変わってきたからみたいに変化します。

それを察知してはサービスを作っていくっていうことを積極的にやらないといけないフェーズにおいて、営業チームがいないと「サービスを作ったはいいけど誰が売るの?」「誰がそれをお客様に伝えるの?」という大きな壁にぶつかります。

ですが、在宅の営業チームを構築すればそれを行えるというのが今でははっきりわかります。新しいサービスを考えてはお客様に告知するのは十分に可能なことから、経営者として非常に安心感がうまれました。
在宅チームを構築することにより仕事の役割分担ができ、正社員は収益性のある業務に集中することができます。
また固定費を変動費化できるため劇的なコストダウンにつながります。
今までと全く違った新しい経営体制で、思わぬ時代変化の波にも柔軟に対応できるのが在宅チーム構築支援です。