BtoBの新規事業を推進するためのポイント

新規事業を立ち上げ推進する際、最初の大きな課題となるのが集客です。どれだけ優れた事業アイデアがあっても、お客様を惹きつけることができなければ、事業は持続しません。さらに、集客が成功して見込み顧客の情報を得られたとしても、それが受注に結びつかないことも少なくありません。

新規事業を推進するにあたっては、以下のポイントが重要です。

① 受注につながる可能性の高い顧客との商談を増やす

見込みのない顧客が集まっても、売上には直結しません。どのような問題意識を持つ人々をどのように集めるかという戦略設計は、集客課題の解決において最も重要かつ難しい部分です。

② 新規サービスがどの市場に、何を訴求すれば最適かを見極める

新規事業やサービスのアイデアと、それを市場に売り込むための戦略は別物です。最初から正解を導き出すのが理想ですが、それは難しいことが多いです。「どんなキーワードで売り出せば反響を得やすいか」「どのサービス内容が市場に求められているのか」を探るために、初めから複数のアイデアをABテストするつもりで集客を始めることが大切です。また、そのテストを成功に導くためには、マーケティングの仕組みを理解し、推進できる人材とリソースが必要です。

③ 営業パーソンに依存せず、Webマーケティングを活用して問い合わせを増やす仕組みを作る

優れた営業パーソンがいても、全てを任せてしまうと彼らは疲労し、成果を出しづらくなります。さらに、営業活動が属人化していると、営業パーソンは成果を出せないだけでなく、新規事業推進中に業務過多に陥り、進行を停滞させてしまう危険性もあります。人に依存せず、仕組みで集客できる体制を構築することが、社員の負担を軽減しつつ、効率的な集客を実現するための重要なポイントです。この仕組みはWebマーケティングによって構築可能ですが、そのためにもノウハウを持つ人材が不可欠です。

このサービスで得られる成果

Web集客スタートアップ支援では、
「どの訴求でマーケティングを行うのが最も効果的か知りたい」「自社リソースを節約しつつ、ランディングページ制作や広告運用を行いたい」「マーケティングのためだけに新たな採用を行うのは避けたい」といったニーズにお応えします。弊社では、【マーケティング戦略の立案・ランディングページ制作・広告設定と運用・分析と改善・商談獲得までの追客・見込み顧客への定期アプローチ】をワンストップで提供しています。そのため、新たな人材採用は不要であり、既存社員への負担を最小限に抑えつつ、Webマーケティングに挑戦いただけます。特に、どのような訴求軸にすれば決済者と繋がることができるのかの戦略作りが大切なBtoB商材を扱う企業様におすすめです。

マーケティングには成功のパターンがあり、それをいかに迅速に見つけ出すかが事業の成否を左右します。弊社のサービスは、スピード感を持ってPDCAサイクルを回し、成功パターンを発見するために最適です。また、「将来的には内製化を目指したい」とお考えの方も安心してください。マーケティング体制が整った後、貴社内に業務委託の人材を活用したWebマーケティングチームを構築するサポートも行います。まずはトライアルから始め、成功を実感した後に内製化を進めることができるのも、このサービスの特徴です。

このサービスのポイント

当サービスを導入いただくことで、先述した課題をすべて解決することができます。
①受注につながる可能性の高い顧客との商談を増やす
②新規サービスがどの市場に、何を訴求すれば最適かを見極める
③営業パーソンに依存せず、Webマーケティングを活用して問い合わせを増やす仕組みを作る

BtoB事業において売上を確保するためには、ニーズが顕在化している見込み顧客との商談を増やすことが不可欠です。この課題はWebマーケティングを駆使することで解決可能ですが、そのためには多くの仕組みを構築する必要があります。

・LP（ランディングページ）制作
・広告出稿
・LPや広告の運用、分析、改善
・見込み顧客へのフォローアップ

これらはほんの一例ですが、これらすべてを既存の社員だけで進めるのは、現実的には非常に困難です。社員がサービス提供の中心となることが想定されますが、同時にマーケティング業務まで担当すると、リソース不足に陥り、且つ利益を出すためにサービス価格を高く設定せざるを得ない可能性があります。

このようなリスクを回避するために、当サービスでは「Web集客スタート支援」と「Web集客チーム構築支援」を提供しています。単なるWebマーケティングの請負に留まらず、業務委託人材を活用したチーム構築を支援し、Webマーケティングを内製化するための体制づくりをサポートする点が、一般的なWebマーケティング請負会社とは異なるポイントです。

課題解決に向けて必要なステップ

①要件定義

まずは、貴社のビジネスモデルや集客戦略について詳しくヒアリングさせていただきます。新規事業ということで、まだ確定していない部分がある場合でも、弊社が壁打ち役となり、競合調査やターゲットの明確化を通じて、事業展開の最適な戦略設計をサポートいたしますので、スタートアップの場合もお気軽にご相談ください。また、設計だけでなく広告を活用する際の予算設定や管理画面の操作、バナーの作成といった運用面も一括してお任せいただけます。

Webマーケティングを始める際には、無計画に広告を出しても成果を得ることは難しいです。最初の設計段階でどれだけ戦略的に取り組めるかが成功の鍵となります。社長や担当者が単独でこれを進めようとすると、視野が狭くなりがちで、顧客のニーズではなく企業側の伝えたいメッセージだけが反映されたコンテンツになってしまうことがあります。そうしたリスクを避けるためにも、弊社では複数人で戦略設計を行うことを大切にしています。

②ランディングページ制作

ランディングページ制作では基本的にWordPressを活用しておりますが、ご希望に応じて他のプラットフォームもお選びいただけます。弊社がこれまでに培ってきたマーケティング実績に基づき、成果につながりやすい構成でまずは制作を進めます。メインビジュアルやトンマナに関しては、複数の案をご提案し、貴社のイメージに最も合うものを選んでいただけます。しっかりとご納得いただいた上で、公開まで進行いたします。

また、ランディングページ制作の段階で、ターゲット層や抱えている課題、そして獲得したいキーワードをできる限り具体的に明確化します。立ち上げの段階では企業側の伝えたいメッセージばかりが先行してしまいがちですが、ターゲットの課題を解決するためのサービスとしてメッセージを構築することで、一方的なコミュニケーションを避けることが成果を出すためにも重要だからです。

ランディングページ制作には専任のコンサルタントだけでなく、プロのマーケターやデザイナーがチームとして携わります。スケジュール通りの進行はもちろん、制作の各フェーズで複数の視点からランディングページが成果に結びつくかを検証し、初回の広告出稿で確実に結果を出せるよう、綿密に連携をとっています。

③広告設定

ランディングページの制作と並行して、広告運用の準備も進めてまいります。ターゲットが仕事モードで活用している可能性の高いSNSであるFacebook広告やリスティング広告を初回の配信先として設定することが多いですが、サービス内容やターゲットに応じて柔軟にプラットフォームを変更いたします。また、「1ヶ月目の運用後に別のプラットフォームでも配信してみたい」といったご要望にも対応可能です。

広告運用においては、常に複数のバナーを準備し、週次で効果を検証し改善を重ねていきます。週次レポートとともに改善提案を行い、担当者が常にマーケティングの現状を把握できるようにしつつ、弊社が滞りなくPDCAを回す仕組みを構築します。

さらに、お問合せが発生した場合に対応する電話追客チームの構築もサポートします。直接のお問合せであればメールでの対応が可能ですが、資料ダウンロードの場合は、こちらからアクションを起こさなければ、それで終わってしまうことが多いです。獲得した見込み顧客の情報を逃さず、適切に追客していくことが、広告運用の成果を向上させるための重要なポイントとなります。

④見込み顧客への追客

ランディングページから獲得した見込み顧客への追客は、単発で終わらせず、定期的にアプローチできる仕組みを構築することが重要です。「顧客リストはあるが活用できていない」「見込み顧客の掘り起こしができていない」「常に新規営業をしないと商談が増えない」といった課題を抱えている企業の多くは、この定期的なアプローチ体制が整っていないことがその問題の原因です。

Webマーケティングの成功には、見込み顧客への継続的なアプローチ体制の構築が不可欠です。他の業務を抱える社員の方に新たにこの定期アプローチを依頼することに懸念がある場合でも、問題ございません。弊社では、業務委託の人材を活用して「必要だができていなかったこと」に着手できる仕組みを構築しますので、データを有効活用し、営業活動を効率化するサポートも行います。

アプローチ手法は多岐にわたります。電話やメールはもちろん、手書きの手紙を送った後に電話をかける、パンフレットを送信するなど、サービスやターゲットに応じた最適な方法を提案いたします。1社ずつの特性に合わせた追客方法を考案し、効果的なアプローチを実現します。

⑤ランディングページや広告の改善

ランディングページや広告を改善するにあたっては、商談や見込み顧客の情報をマーケティングメッセージに反映します。新規事業では当初想定していたターゲット像と実際に獲得できた見込み顧客の属性が異なることもよく発生するため、ターゲットにより近づけるための調整が重要です。

また、Webマーケティングにおいてよく見られる失敗の一つに、「営業とマーケティング担当の間での意思疎通が不足していること」があげられます。マーケティング担当者が独断でメッセージを作成すると、現場の声を反映できず、一方的なアプローチになりがちです。その結果、狙いたいターゲットから離れてしまう可能性があります。営業が得た顧客の反応やフィードバックをメッセージに取り入れることで、マーケティングの精度をさらに高めることができます。

当サービスでは、顧客の声をマーケティングメッセージに反映するために、定例のミーティングを設けています。営業とマーケティング担当が連携し、効率的なターゲットの流入を実現する仕組みを構築しています。

⑥在宅のWebマーケティングチーム構築

①〜⑤の取り組みでは、当サービスにて新規事業立ち上げに伴うWebマーケティング推進を請け負っていますが、次のステップとして、マーケティング体制の内製化に向けた取り組みが始まります。マーケティング業務ができる人材を新たに採用するには、年間で500万円以上のコストが見込まれますが、業務委託人材を活用することで、そのコストを半分以下に抑えることが可能です。社員の採用には、雇用リスクや固定費の増加といった課題が伴います。そこで当サービスでは、業務委託人材を活用し、状況に応じて柔軟に組織体制を調整できるようなチーム構築ノウハウを提供しています。

弊社は、正社員よりも業務委託の人材が多いという組織的な特徴を持ち、これらの人材を活用して社員の生産性向上や業績拡大を実現してきた実績があります。また、在宅勤務の推進に伴う業務フローの整理においても高い知見を有しております。さらに、Webマーケティングを内製化することで、外注費の削減にもつながり、仕組みで集客できる体制を作ることで、人材の変動に強い組織を構築することが可能です。これにより、長期的に見てマーケティング体制の安定化を図りやすくなるというメリットも得られます。