見落とされがちな休眠顧客の商談化

＜このような課題はありませんか？＞
・過去に取引のあった顧客や商談後失注した見込み客のデータが溜まっている
・新規営業に追われ、休眠顧客への定期アプローチができていない
・顧客データの整理ができていない

過去に商談を行ったことのある見込み客や、最近連絡を取っていない顧客のリストをうまく活用できていますか？新規営業に力を入れることは大事ですが、一度の営業活動で得られる成果には限りがあります。受注に至らなかった場合でも、「タイミングが合えば」「資金が確保できれば」といった理由で一時的に失注した見込み顧客に、適切なタイミングで再アプローチすることは、新規営業と同じくらい売上を伸ばすために重要です。一度接触のあった見込み顧客は、新規アポイントよりも関係性を築きやすいにもかかわらず、多くの企業がこのアプローチを後回しにしてしまいがちです。

新しいサービスのリリースなど告知したい情報があるときも、休眠顧客へのアプローチ方法が確立されていないと、新規集客から始める必要があり、営業活動が非効率になるリスクがあります。経営者として、すでに社員に休眠顧客へのアプローチを指示しているかもしれませんが、現場の社員は日々の業務や直近の商談準備に追われ、つい後回しにしてしまうことが多いのではないでしょうか。

休眠顧客へのアプローチは、決して後回しにして良い施策ではありません。新規営業と並行して進めることで、安定した商談獲得に繋がり、見込み顧客や過去顧客との関係を丁寧に構築することで、思わぬ新規案件が発掘される可能性もあります。ただ指示するだけではなく、どのように定期的なアプローチを実行するかの戦略を立て、確実に推進できる人材と連携することが重要です。

このサービスで得られる成果

休眠顧客への定期的なアプローチ体制を構築することで、「いつまでも新規営業に追われる」「見込み顧客のデータを活用できていない」といった状況の解消に繋がります。売上の安定化を図るためには、新規営業と同様に、既存顧客への営業活動や案件の掘り起こしが不可欠です。どちらかの成績が振るわない時にも、相互に補完し合うことで、営業全体の体制が安定化しやすくなります。

さらに、在宅で稼働する営業サポートチームを構築することで、社員のリソースを圧迫せずに、定期的なアプローチ体制を整えることが可能です。アプローチ方法には、電話・メール・ダイレクトメールなど多様な手段がありますが、これらを全て社員が直接関わることなく推進できます。

「やりたかったことを実現できる」営業サポートチームを構築することで、社員は売上に直結する業務に集中できるようになります。このチームはオンラインで稼働しますが、弊社は在宅チームを活用した組織構築に豊富なノウハウを持っているため、初めて社外にチームを構築する企業様でも、スピード感を持って営業サポートチームが主体的に動ける仕組みを確立することができます。

このサービスのポイント

見込み客や休眠顧客リストの活用は、営業の生産性に大きな影響を与えます。新規の見込み客を集めることには目が行きやすく、それに伴う集客代行や人材派遣などのサービスは既に多く存在します。当サービスでも新規集客の営業サポートを行っていますが、特に注力しているのは、休眠顧客への定期的なアプローチ体制の構築とその内製化の支援です。

休眠顧客と一口に言っても、「3日前に失注した見込み客」や「契約終了から半年以上経過した過去顧客」など、その種類は様々です。それぞれの顧客ステータスに応じて、適切なアプローチを行うことが成功への鍵となります。そのためには、顧客情報を整理し、定期的に更新できる仕組みが必要です。

また、アプローチの回数だけでなく、方法にも工夫が求められます。電話、メール、手紙など、様々な手段を駆使し、休眠顧客の属性ごとに最も成約に繋がりやすい手法を見極め、PDCAサイクルを回すことで、効率的な定期アプローチが可能となります。

しかし、このような詳細なデータ整理やアプローチを既存業務を抱える社員に任せることは、リソース的に難しいケースが多いのが現実です。一方で、休眠顧客との接点を持たない外部委託に営業活動を丸ごと依頼すると、的外れなアプローチとなり、信頼関係を損なうリスクもあります。そのため、定期的なアプローチは社内で内製化することが重要です。また、これだけのことをしっかり推進しようとすると、設計から運用、振り返りなどの管理体制構築だけでかなりの工数が必要となり、結果としてコスト負担も大きくなってしまいます。

そこで、弊社では在宅ワーカーを活用した営業アシスタントチームを構築し、「在宅ワーカーに任せることで仕組み化できる作業」と「社員が行う事により成果に直結する作業」に分けて業務を推進できる環境を整えます。そうすることで、社員の負担を軽減しつつ、社員が持つ知見を活かした定期アプローチを実現します。このチーム構築には、業務の整理や委任の方法、営業活動を円滑に進めるためのコミュニケーションの取り方、在宅チームの管理方法など、様々なノウハウが必要です。弊社はこれまで、自社を含め多くの企業で在宅チームを活用した営業サポート体制を構築してきた実績があり、定期アプローチ体制の構築とその内製化を共に実現することができます。

課題解決に向けて必要なステップ

①営業フローの整理

休眠顧客への定期的なアプローチ体制を構築するためには、まず現在の営業フローを言語化し、整理することが重要です。「紹介営業が主で新規開拓は行っていない」や「新規顧客の開拓には積極的だが、休眠顧客の情報が整理されていない」など、企業によって営業スタイルや状況は異なります。そこでまずは現状をしっかりとヒアリングし、業績拡大に向けて必要なアクションを洗い出し、優先順位を設定していきます。

弊社には、正社員よりも在宅ワーカーの人材が多く、人材の約85%を在宅ワーカーが占めるという組織的な特徴があります。このような人材を活用して社員の生産性向上や業績拡大を実現してきた経験から、在宅での業務推進に伴う業務フローの整理においても高い知見を有しています。整理の手法についても丁寧にお伝えしていきますので、一度習得していただければ、今後の企業活動において大きな資産となるでしょう。

営業における一般的な課題として、「特定の社員がいないと営業が回らない」という属人化が挙げられます。人に依存するのではなく、誰もが一定のパフォーマンスを発揮できる仕組みを構築することが、長期的に見て営業体制を安定させるために不可欠です。その第一歩が、営業フローの整理です。

②定期アプローチを在宅で行うための仕組み構築

優先順位を決定した後は、定期的なアプローチを在宅チームに任せるための仕組みを構築していきます。ここで言う「仕組み」とは、単にマニュアルを作成するだけではありません。「業務の目的」「目的を達成するための重要なポイント」「具体的なステップ」を明確に整理し、その上でマニュアル化を進め、採用する人材との効果的なコミュニケーション方法を構築します。

在宅ワーカーに業務を任せる際、単なる作業の委任にとどまってしまうと、建設的な営業活動の推進が難しくなります。そのため、業務の目的や重要なポイントをしっかりと整理し、伝えることが必要です。また、将来のビジョンを共有することで、共通の目標に向かって協力し合えるパートナーとしての関係を築くことができます。

定期アプローチの安定化には、人材の定着も重要です。リモートワーク環境下でどのように業務を推進すれば人材の定着や成果の向上に繋がるのかについては、弊社が在宅ワーカーとのやり取りにも参加し、そのポイントを具体的にお伝えします。業務を在宅化させるためのハードルを感じる場合でもご安心ください。進捗管理やワーカー運用に関する定例の時間を設け、いつでも相談できる環境を整えています。また、弊社が業務整理から業務在宅化へ向けたフロー整備も行います。人材紹介会社や営業代行サービスとは異なり、構築した営業チームが自律的に機能し、組織に定着する仕組みを構築することが、当サービスならではの特徴です。

③営業サポートチーム構築・採用

営業サポート人材の採用にも携わらせていただきますので、在宅チームを構築したことがない企業様でも、安心してチーム構築を始められます。具体的なチーム構築のサポート内容としては、採用フローの整理、定着率を高めるための書類選考のポイント整理、面接時の推奨質問事項の準備、面接への同席などが含まれます。

前述の「営業フローの整理」や「定期アプローチを在宅で行うための仕組み構築」により、どのデータをどう活用し、どの程度の成果を目指すのかが明確になるため、同じビジョンを共有できる営業サポート人材の採用が可能となります。

④定期アプローチコンテンツの作成

手紙やメール、架電など、休眠顧客へのアプローチ手法は多岐にわたりますが、企業ごとの状況や採用した人材の強みに基づいて、最も効果的なアプローチ戦略を策定していきます。コンテンツの作成サポートや、アプローチの際の注意点についても、弊社が丁寧にアドバイスいたします。また、一度きりのアプローチに終わらせず、定期的な振り返りと次月の戦略立案を行う定例会議を設け、戦略を継続的に進化させる仕組みを構築します。

既存社員に新規営業や既存顧客、休眠顧客などへの営業活動をすべて任せるのは、リソース上現実的に難しい場合があります。経営者の方からどこに一番注力してほしいかをヒアリングさせていただいた上で、マンパワー不足で手が回らない部分は在宅ワーカーを活用して補っていきます。

また、顧客や休眠顧客のデータを別々のシートや場所で管理している場合、データ管理が非効率になり、営業活動の推進が難しくなることがあります。弊社では、データを一元管理し、営業活動を効率化するためのツールを積極的に活用しています。これにより、無駄な管理業務を最適化し、例えばメールでの定期アプローチ後に自社ホームページにアクセスした（興味関心度の高い）ユーザーに個別に架電を行い、商談につなげるといった、複数の営業手法を組み合わせた戦略の実現が可能です。

⑤営業定例を活用した振り返りと戦略考案

定期アプローチを実施した後、それを定着させるために営業定例の場を活用します。最初は弊社が定例会議の進行や議題作成をサポートしますが、最終的には会社内で自律的に運営できるよう、仕組み化を支援します。

「誰に、いつ、どんな手法と内容でアプローチしたのか」「その反響がどの程度あったのか」といった情報を可視化することで、自社にとって最適な定期アプローチのスタイルが徐々に明らかになっていきます。また、社員と在宅ワーカーが直接コミュニケーションを取る場を設けることで、企業が売り出したい商品やサービス、獲得したい顧客の最新の傾向などを共有し、定期アプローチをさらに活性化させます。在宅ワーカーとの連携では、こうした情報共有が非常に重要で、作業ベースの報告だけでは次第に連携がうまくいかなくなるケースが多いです。

さらに、担当者の入れ替わりがあっても業務が円滑に進むよう、「人に依存せず、仕組みで営業活動を推進する」ための整理も随時行います。これにより、営業体制の安定と成果の継続的な向上を目指します。