中小企業におけるマーケティングの課題

中小企業におけるマーケティングの課題として以下の3つが挙げられます。

• マーケティングの知識がない
• マーケティングの重要性を理解していない
• ITシステムを導入していない

それぞれ、詳しく説明します。

マーケティングの知識がない

マーケティングなど専門的な知識やスキルが必要です。しかし、多くの中小企業ではマーケティングを担う人材がいない、人材の育成が難しいという場合がほとんどでしょう。

チームとなってプロジェクトを進行することが多い大企業とは違い、中小企業は1人でさまざまな業務をこなします。マーケティングに取り組む場合は、知識やスキルを他の従業と共有することが大切です。

マーケティングの重要性を理解していない

中小企業では、マーケティングの優先順位が大企業と比べると低いという課題があります。その理由として、経営側がマーケティングの重要性を理解していないことが挙げられます。

製品・サービス力や技術力によって、利益の多くを支えてきた中小企業の場合、自社の強みを伸ばすことに集中しているため、マーケティングへの意識が不足していることが考えられます。

また、大企業では採算が取れるまでマーケティングに多くの予算を投入することができます。その一方で事業規模が小さい中小企業では、マーケティングに予算をかけすぎれば利益を圧迫する可能性もあるでしょう。その結果、マーケティングを重要視せずに得意な技術や商品開発などを優先して、マーケティングが後回しにされてしまうことが考えられます。

ITシステムを導入していない

高額な費用がかかるITシステムをなかなか導入できない、という中小企業は少なくありません。

システム導入後も、システムを活用するための人材育成が必要となる場合も多いです。多くの情報を分析しなければいけないマーケティングにおいて、ITシステムは必須といえるでしょう。ITシステムを導入するための準備が整っていないがために、思ったようなマーケティング活動ができない、という中小企業も中にはあります。

中小企業がマーケティングを実践するメリット

中小企業がマーケティングを実践するメリットとして以下の3つが挙げられます。

• ブランディングの強化
• 経営資源の有効活用
• 複数の収益源を獲得

それぞれ、詳しく説明します。

ブランディングの強化

ブランディングを強化することで、顧客に自社の魅力を認知してもらえます。ブランディングとは、企業のイメージやプロモーション、製品など事業活動で自社の価値を高めるための戦略です。マーケティングを行うことで、自社のブランディングを強化することが可能です。

ブランドは、顧客が触れる製品やサービス以外にも、抽象的な要素も訴求のひとつとなります。企業の営業活動や製造過程、品質へのこだわりなど、そして大企業では一口に語ることが難しい企業風土も中小企業と比較すると語りやすく、それが顧客のニーズと一致したものの場合、うまく差別化を図ることができるでしょう。

経営資源の有効活用

マーケティングは、競争の中で自社を差別化しながら顧客を囲むための戦略論です。 顧客ニーズを満たすためには、顧客が求めているものを理解したうえで自社の経営資源を有効活用することが求められます。

また、顧客を囲むためには競合他社との差別化を図り、ルールを守る戦略がなければ、経営資源の浪費につながってしまいます。マーケティングとは「自社の強み」と「顧客ニーズ」とのマッチングを行うものであり、戦略的に収益化の機会を探る考え方なので、経営資源の有効活用にもつながるでしょう。

複数の収益源を獲得

ブランディングの強化や経営資源の有効活用自社といったマーケティング戦略を行うことによって、複数の収益源を獲得できる可能性が増えます。

中小企業の中には、元請け企業からの受注が売上高が主になる場合や、BtoC（一般消費者向けの業態）でもニッチ層を中心にしており収益源が偏って場合もあります。そのため、現状は事業状況が問題がないとしても、受注が減ったり、ニッチ市場に強力な他社が現れた場合は、事業存続のリスクが生じたりすることも考えられます。

このような環境変化に対応するためには、現在の収益基盤の強化と同時に、複数の収益源を獲得することが最も効果的な解決策です。

中小企業がマーケティング戦略を成功させるコツ

中小企業がマーケティング戦略を成功させるコツとして以下の4つが挙げられます。

• 自社の強みを洗い洗い出す
• 組織体制を見直す
• ITシステムを導入する
• マーケティングを戦略として考える

中小企業でマーケティングを成功させるためには、企業の体制をマーケティングのために最適化することが大切です。

自社の強みを洗い出す

中小企業のマーケティングにおいて重要なのは、自社の強みを洗い出すことです。従業員が理解したうえでマーケティングを行うことが、特に重要になるでしょう。

また、中小企業は大企業と比較するとリソースが少ないため、他のことに手を出していては競争に勝つことも難しいです。さらに中小企業はリソースに限りがあるので、他社と差別化する戦略を考える必要があります。他社と差別化を図る方法は、「自社の強み」を明確にすることです。

組織体制を見直す

マーケティングを始める前に、組織体制を見直しましょう。中小企業では、マーケティングに割ける人材も限られていることがほとんどでしょう。

そのため、経営者や営業など、マーケティングと関わりが深い従業員が兼任することになります。

これは、新たにマーケティング部署を立ち上げるよりも効率的だといえます。しかし、兼任する従業員の仕事量もその分増えてしまうため、業務を振り分けなどを考える必要があります。

ITシステムを導入する

マーケティングは、1回のプロジェクトで完結することはほとんどないでしょう。マーケティングを何度も繰り返し行うことで精度が向上し、事業の収益性を高めることができます。

マーケティングの効果や分析結果を活用するためには、ITシステムの導入が必要です。もちろん初期費用はかかりますが、少ない人数で運営することが可能となります。

予算に応じてマーケティング・オートメーションツールを選ぶといいでしょう。

マーケティングを戦略として考える

マーケティングは戦略そのものであり、小手先のテクニックではありません。他社との差別化をしっかり図りたいのであれば、考え方を一から考え直す必要があります。

マーケティングの基本は「誰にどのような価値を提供したいのか」ということであり、企業活動の根本部分ともいえます。これを突き詰めて考えていき、戦略として考えることが重要です。

中小企業ができるWebマーケティング

中小企業ができるWebマーケティングとして以下の3つが挙げられます。

• 自社サイト制作
• SEO対策
• SNS運用

それぞれ、詳しく説明します。

自社サイト制作

マーケティング戦略の基本は、自社サイトの制作です。しかし、事業内容によっては、自社サイト制作の重要度が異なります。「顧客が自社サイトをアクセスする可能性が高い場合」「成約までに自社サイトを経由する事業」の場合は、その分重要性が高くなります。

例えば、問い合わせや資料請求などで製品の特徴やサービス内容などを確認することが多いBtoBビジネスの場合は、自社サイトの重要性が高くなります。

顧客が求める情報をスムーズに提供できる自社サイトを制作する必要があります。

SEO対策

自社サイトを運用するならおすすめの施策です。SEOとは、Search Engine Optimization（サーチ・エンジン・オプディマイゼ―ション）の略語で、「検索エンジン最適化」などと訳されます。特定のキーワードが検索されたときに、自社サイトを上位に表示させるための対策です。

自社サイトやビジネスの内容によっては、広告費をかけずに売上や資料請求の件数などを増やすことができます。しかし、SEOで結果を出すためには、数ヶ月～1年程度の時間がかかります。

SNS運用

中小企業がマーケティングにSNS運用を行うことで、顧客とコミュニケーションを取れることや、自社製品・サービスの認知度を高められる効果が期待できます。

しかし、SNS運用は戦略的に活用しないと、効果的にマーケティングを施策できないでしょう。事前に運用する目的を明確にして、一貫性のあるメッセージを発信することが大切です。

中小企業マーケティングのまとめ

中小企業のマーケティングは大企業と比べると、それほど行われていないのが現状です。

多くの課題を抱えている中小企業は、マーケティングの優先順位がどうしても低くなってしまいがちです。

しかし、自社を長期的に運営していくためにも、マーケティング活動はとても重要な経営戦略です。マーケティングで悩んだら、専門家に相談してみることをおすすめします。