中小企業経営者が抱えやすい悩みTOP7と解決策

中小企業の経営者へのヒアリング！お悩みTOP7

悩みを抱える理由と解決策

①人手不足

人手不足が悩みになる理由は、生産性の低下・収益性への悪影響・顧客満足度の低下など、その影響が企業運営の多方面に及ぶためです。
作業力の不足だけでなく、企業の成長や収益性に直接影響を及ぼし、長期的な持続可能性を脅かします。また、労働力の不足は既存の従業員の過負担や職場の士気低下を引き起こし、高い離職率という悪循環につながることもあります。

日本は、高齢化と少子化によって労働力人口は減少しており、2020年の約7600万人から2025年には約7000万人に減少する見込みです。(参考：厚生労働省「労働政策基本部会資料」)
現在を含め、今後も人を採用することは容易ではなく、労働力人口が減ることで、労働市場の競争が激化していきます。

人手不足の解決策

• 業務の改善施策
  業務フローの見直しやITツール活用による業務自動化を実施し、労働環境を改善しましょう。
• アウトソーシングの活用
  特定の業務や繁忙期にアウトソーシングを活用する方法です。
  労働力不足をカバーするために有効です。
• 多様な人材の活用
  主婦やシニア層など多様な人材を登用し、人手不足を緩和しましょう。

②優秀な人材の確保ができない

優秀な人材の確保に苦労する主な理由は、大企業と比較した場合に給与や福利厚生の競争力の欠如や、ブランド認知度と魅力不足、人材獲得への投資能力の限界などが挙げられます。特に、資金力の制約から、高い報酬や充実した福利厚生を提供することが難しく、大手企業と比べて魅力的な条件を提示するのが難しいのが現状です。

優秀な人材の確保ができない場合の解決策

• 従業員を育成し、生産性を向上
  まずは、現職労働者のスキルアップや業務効率化を図りましょう。
  ChatGPTなどの活用を進めることで、業務プロセスを効率化させることも有効です。
• 主婦などの多様な人材を活用
  働く時間の制約などで、スキルがあっても働けていない人材の活用に目を向けてみましょう。
• 採用を強化
  採用戦略をたて、採用活動のPDCAを回すことで、欲しい人材の採用を目指します。

③新規顧客の開拓がうまくいかない

新規顧客開拓において、競合との差別化戦略、マーケティング戦略立案やその実行など、するべきことが多くあります。
ただ、顧客開拓を進めようにも、予算や人材リソースの制約から適切なマーケティング活動の実施やマーケティング活動によって市場に存在する競合他社と差別化ポイントを明確化させることが、非常に難しいです。

新規顧客の開拓がうまくいかない場合の解決策

• 顧客セグメンテーションとターゲット設定
  顧客を細分化し、ニーズや行動パターンに基づいてターゲットを設定します。
  例えば、特定の地域や産業、趣味、年齢層などに焦点を当ててターゲットを絞り込むことで、効果的なマーケティング活動が可能です。
• オンライン広告とSEOの強化
  Google広告やFacebook広告などのオンライン広告を活用してターゲット顧客にアプローチします。
  自社サイトのSEO対策を行い、検索エンジンでの表示順位を上げることで、新規顧客を引きつけます。
• イベントやセミナーの開催
  イベントやセミナーを通じて顧客と直接対話し、信頼関係を築きます。
  特にBtoB企業においては、業界イベントや専門的なセミナーが有効です。

④売上が伸びない

売上が伸びないという悩みを抱える理由には、中小企業が市場の変化に迅速に対応することの難しさや価格競争になった場合の差別化の難しさ、デジタルマーケティングの活用不足が考えられます。
自社がどんな問題・課題に直面しているのかに着目する必要があります。そして、企業を経営するにあたっては、「売上を伸ばしたい」よりも「利益を増やすこと」に重きを置くようにしましょう。

売上が伸びない場合の解決策

• 顧客満足度の向上
  既存顧客の満足度を高めることでリピート率を向上させ、売上を安定させましょう。
  新規開拓より、利益を増やすために効果の見込める施策といえます。
• 競合分析と戦略の見直し、新規顧客開拓
  定期的な顧客アンケートやフィードバックを活用し、顧客のニーズや不満から、自社の強みや弱みを把握しましょう。
  競合他社と差別化できる市場で新規顧客を獲得するために、自社の強みを活かしましょう。
• デジタルマーケティングの充実
  SEO、オンライン広告、コンテンツマーケティングなど、コスト効率の良いデジタルマーケティング手法を見つけ、積極的に利用します。

⑤社員とのコミュニケーションに不安を感じる

社員とのコミュニケーションに不安を感じる理由はさまざまですが、コミュニケーションの機会が少なさ、立場や考え方の違い、やる気を高められていない、会社と従業員の理念の不一致などが考えられます。
ただ、企業を経営する上で、社員との組織力が強化されると業績が上がるため、社員とのコミュニケーションの取り方を考えることは重要です。

売上が伸びない場合の解決策

• コミュニケーション機会の増加
  定期的な対話や社内報の送付など、コミュニケーションの機会を増やすことが重要です。
  これらのコミュニケーションの機会を通じて、会社のビジョンや目標を明確に伝え、従業員との理解を深めましょう。
• 会社と従業員の目線の統一化
  共通の言語や考え方を普及させ、会社の目標と従業員個人の目標を調和させましょう。これにより、組織全体が同じ方向に向かうことができます。

⑥相談相手がいない

相談相手がいないと感じる理由には、信頼できる相談相手の不在や自己解決の志向などが、あります。悩みを相談するという行為は、自分の弱みを相手に晒すのと同じです。立場的にも「人に頼ってはいけない」と考えてしまい、悩みや困ったことがあってもすべて自分で解決しようする傾向が高いと考えられます。
これらの要因が経営者を孤独にさせ、適切なアドバイスや支援を求めることを難しくしているのではないでしょうか。

相談相手がいない場合の解決策

• メンターを見つける
  経験豊富なメンターを持つことで、業界の知識や経営に関する貴重なアドバイスを得られます。
• 専門家やコンサルタントに相談する
  法律、財務、マーケティングなど特定の分野の専門家に定期的に相談することで、客観的な視点を得られます。
• 社内での信頼できる相談役を育成する
  社内の信頼できるメンバーを相談役として育成し、経営の負担を分かち合う。

⑦孤独感を感じる

孤独感を感じる主な理由には、常に決断を迫られるなどの重い意思決定の負担、金銭的なことや今後の事業についてなどさまざまな問題に向き合っていく上で、失敗への恐怖や成長のプレッシャーがあります。
また、経営者になり友人と久々に会うと考え方の違いや価値観のずれを感じてしまうことがあるでしょう。

孤独感を感じる場合の解決策

• 相談相手を見つける
  ・メンター
  ・専門家やコンサルタント
  ・社内での信頼できる相談役
• 社外の趣味や活動に参加する
  仕事以外の活動に参加し、新たな友人を作ることで、考え方の多様性に触れましょう。
  仕事以外の話題でリラックスできる時間を持つことで、精神的なバランスを保つことができます。

人手不足の今、取り組むべきはWebマーケティング

中小企業の経営者が抱えやすいお悩みと解決策を7つほどご紹介してきました。
もしあなたが、上記の「③新規顧客の開拓がうまくいかない」や「④売上が伸びない」というお悩みを抱えている中小企業の経営者様であれば、Webマーケティングに取り組むべきといえます。

Webマーケティングは、人手が少なくても効果的に運用できる点で、テレアポや訪問営業と大きく異なります。担当者の体調や気分に左右されることがほとんどなく、結果の安定性が期待できるのも大きな利点です。
特に、SNS広告のようなデジタルマーケティングを利用する場合、人が直接働いていない時間帯でも自動的に顧客へアプローチを続けるため、24時間体制でのマーケティング活動が可能になります。

ご紹介するWebマーケティング手法は、BtoB・BtoCどちらでも利用されているものではありますが、特にBtoB、つまりは商談を獲得するために有効です。

Webマーケティングの種類

SNS・Google広告	特定のターゲットオーディエンスに向けて製品やサービスを宣伝するデジタルマーケティング手法。SNSはユーザーの関心や活動に基づき広告を配信し、Google広告は検索結果やウェブサイト上で関連性の高い広告を表示します。 自社のサイトに訪れたユーザーへのリマーケティング広告も有効な手段といえます。
SEO（検索エンジン最適化）	ウェブサイトを検索エンジンで上位に表示させること。キーワード選定、コンテンツの質の向上、サイト構造の最適化などを通じて、サイトの「見つけやすさ」を高めます。これにより、自然検索からの訪問者数を増やし、問い合わせや資料ダウンロードに繋げることができます。
フォーム営業	企業のウェブサイト上に設置された問い合わせフォームを通じて、商品やサービスを提案する手法。リード情報がなくてもアプローチが可能であり、開封率や反応率が比較的高いといえます。 ただ、日々多くのメールが送付されている現在は、メールを読んでお問い合わせをしてもらうためにも、営業文の作成においてPDCAを回していくことが非常に重要です。
メールマーケティング(メールマガジン)	顧客に直接製品やサービスを宣伝し、関係を築くデジタルマーケティング手法。主に、MAなどに集めたリード情報を元にリストを作成し、配信するため、低コストで高いROI（投資利益率）を達成する可能性が高く、顧客データの収集や分析にも役立ちます。

中小企業がWebマーケティングに取り組むべき理由

中小企業がWebマーケティング(特にSNS・Google広告)に取り組むべき理由は2つあります。

1. 人手不足に直面する中小企業にとって、貴重な顧客獲得の機会を最大化する手段となる
   広告は、メッセージを定期的に分析し改善するPDCAサイクルを活用することで、効果的なマーケティング戦略を見つけ出すことが可能。一度、成功パターンを確立できれば、限られた人的リソース内で効率よく予算を配分し、商談の機会を増やすことができます。
2. 幅広い可能性を探ることが可能になり、固定したセグメントに縛られず、市場の新たな需要を掘り起こすことができる
   テレアポやフォーム営業などの営業手法では、コスト効率を考えると、事前に詳細な戦略を立て、限定されたターゲットセグメントに焦点を当ててアプローチする必要がありました。しかし、低コストで始められるSNS・Google広告を採用することで、想定外の業界からの問い合わせを受けるなど、新たなニーズを発見する機会が生まれます。

中小企業はなぜWebマーケティングに失敗するのか？

Webマーケティングはコストパフォーマンスの高い集客手段として魅力的です。特にWeb広告は、中小企業にとって賢く利用すれば大きな成果をもたらす可能性があります。
しかし、多くの中小企業がうまく活用できていないのはなぜでしょうか。

Web広告で思うような成果を得られない、2つの要因と1つの根本的な原因をご紹介します。

2つの要因

①広告出稿のための細かな設定や運用のPDCA

Web広告を利用するためには、広告の種類選びから、頻繁に変わる管理画面の使い方、効果測定のための正確な設定、さらにはランディングページとのシームレスな連携など、細かな作業が数多く求められます。
Web広告運用経験がない、または浅い中小企業の経営者にとっては、細かな設定作業や成功パターンを見つけるための数値分析やメッセージのPDCAなどが大きな壁となりやすいです。
そして、投資した時間と資金に見合う成果が得られないと、Web広告への挫折を感じることになります。

②小規模予算(5~10万円)での外注先不足

自社での運用に挫折すると、外注したいと考えるようになります。
一般的に中小企業がWeb広告を始めたい場合、予算は5〜10万円が平均的と考えられます。
しかし、利益がでないため、その金額ではWeb広告運用を請け負う代理店はほぼおらず、今後少額での広告運用を受けている会社はどんどん淘汰されていく可能性が高いといえます。

根本的な原因

Web集客の成功の鍵は、Webマーケティングから商談獲得までの一連のセールスフローを構築することにあります。
しかし、多くのWeb集客経験が浅い、もしくはない中小企業が、Webマーケティングを進める場合、フリーランスや代理店に依頼する場合、CV獲得までが成果対象となってしまっています。また、自社で運用する場合も、商談作りをするマンパワーが足りないことが多いです。
Webマーケティングから商談作りまでの一貫性の欠如が、多くの中小企業がWeb広告をうまく活用した集客ができていない大きな理由です。

Webマーケティングで集客を成功させる仕組み作りならremodooo!

市場が日々変化をしていく昨今、人口減が進む中で、中小企業が売上を拡大するために、Web集客を強化させることは、ますます重要になっていきます。
Web集客を成功させるためには、「Webマーケティングから商談作りまでを一気通貫で構築する」ことが大切なポイントであり、その体制を実現するのがremodooo!が提供する「在宅チーム構築」です。