あなたの新規事業、成功を阻む落とし穴とは？

マーケットテストって何？

マーケットテストとは、要するに「この新しい事業やサービス、本当にお客さんに必要なの？」を確認する作業です。

具体的には、ターゲットとするお客様がその商品やサービスを本当に欲しがっているのか、そしてその価格で買う意思があるかどうかをチェックします。

このマーケットテストの結果は、新規事業の進め方を決める上で大きな役割を果たします。

いろんな呼び方がありますが、例えば、プロダクトマーケットフィットやMVPテストなどが当てはまります。

どれも要は、「これって本当に売れるの？」を見極めるための大事なプロセスです。

なぜマーケットテストが必要なのか？

新規事業を立ち上げるとき、みんな期待に胸を膨らませます。ですが、残念ながらすべての事業が成功するわけではありません。

たとえば、広告メッセージやターゲットセグメントのテストを通じて、「これなら売れる！」っていう確信を持つことが大事です。

つまり、成功を左右する一つの大きな要因となるマーケットテストを通じてわかる「誰」の「どのような問題」に、このサービスが役立てるか？が売れるか、売れないかのポイントになります。

マーケットテストをサボるとどうなる？

小さな会社では、時間やリソースの都合でマーケットテストを省略しがちです。でも、これをやらないと大きなリスクを抱えることになります。

たとえば、市場ニーズを誤解してしまうリスクや、無駄な広告費が増えるリスク。さらに、競合に追い抜かれてしまったり、顧客満足度が下がってリピーターを失ったりするリスクもあります。

特によくある事例は、他の企業がうまくいっていそうだからと真似して始めた事業がなかなかうまくいかず、可能性も見出せないまま閉じていくことや、テストすることに慣れていないために、初めに予定したマーケティング戦略を変えられずに収益が上がらずやめていくことがあります。

集客のためのマーケットテスト

新規事業を成功させるには、まずお客様（＝見込み客）を集めることが必要です。

そのため、初めは集客のためのマーケットテストを行い、どの方法が一番効果的かを見極める必要があります。

たとえば、Google広告やコンテンツマーケティング、SNS、メールマーケティングなど、いろんな集客方法がありますが、それぞれをテストして最適な方法を見つけることが大切です。

最近では、多くのwebマーケティング手法が存在していて、安価にマーケットテストができるにも関わらず、やり方がわからず活用できないでいる企業が多いです。
特にBtoB領域で、その傾向があります。

また、この部分を制作会社や広告代理店に外注して進める選択をする経営者の方も多くいますが、なかなか機能していないと思います。

それは、やはり、誰の悩みをどう解決したいのか？ということを熱意もって突き詰められるのは、その事業の発案者や経営者しかいないからです。

事業立ち上げや経営経験のあるコンサルタントが親身になってくれれば、可能性はありますが、PDCAを遂行するにあたっては、細かい作業が多く、マンパワーがかかってくるので、全てを委任することは難しいでしょう。

商談でのマーケットテストも忘れずに

お客様を集めることができたら、次は商談でのマーケットテストが重要です。

商談では、お客様が抱える問題を深堀りし、
・想定した課題があるのかどうか？
・想定しなかった課題は何か？
を見つけることがまずは大事になります。

なぜなら、問題意識がなければ、いくら売り込んでも役に立つことができないからです。

とはいえ、「問題はなんですか？」「課題はなんですか？」と聞いたからと言って、すぐに返事をしてもらえるわけではありません。

何をどう伝えれば、興味をもってもらい、ヒアリングを深堀りできるか？などのシュミレーションと実践によってトライアンドエラーすることが大事です。

ただ、ここにおいても落とし穴があり、それはその活動を担当者に任せきりにしてしまうことです。

中小企業だと、新規事業の担当者は1人から数人というところが現実的な数字かと思いますが、担当者だけでは自分を客観的にチェックできないですし、集客も兼任する場合、PDCAを回すマンパワーが足りません。

そのマンパワー不足を気合いで乗り切るのは、労働力が不足している今のご時世ではできないと思いますので、ここは経営者が一緒になってPDCAを回す仕組みづくりが必要といえます。

経営者が抱える業務も多く、そこまでコミットしきれない状況がよくあると思いますが、先にある程度の計画をもって挑まないと、途中でトラブルばかりが増えてしまいます。そのトラブルで、せっかくの新規事業が立ち行かなくなるのは避けたいところです。

こちらの対策については、文量が多くなってしまうため割愛させて頂きますが、ご相談いただければ、全く新しいやり方をご提案できると思います。

複数の集客手段を使う難しさとその必要性

マーケティングでは、特定の手法に頼るのではなく、複数の手段を同時に展開することが重要です。

たとえば、テレアポが初めうまくいったとしても、停滞する時が必ずきます。
テレアポを行う社員が、ストレスでやめたりすることもありますし、リストが枯渇することもあります。

それぞれの施策には波があるので、どれかが凹んだ時に、どれかが伸びている状態を作れるかどうかが、大事です。

こればかりは、経験しなければわからないかもしれませんが、収益化するまでは、赤字で焦ります。

ですが、やはり中長期戦になっていきますので、中長期的に安定する計画を優先したほうがいいです。

複数の手段をPDCAで回すのは労力がかかりますが、資源の少ない中小企業でも十分に可能です。

新規事業が成功するかどうかは、そのアイデアを適切なお客様に届けるトライアンドエラーの積み重ねにかかっています。

もし、新規事業の進行に不安がある場合は、ぜひご相談ください。私たちが、具体的なステップを一緒に考え、計画の策定から実行までをサポートいたします。

※記事で使用する画像医・イラストの著作者：freepik