営業代行とは

営業代行とはその名の通り、営業活動における業務フローの一部、または全てを代行するサービスです。

営業代行で依頼できる内容は幅広く、業者にもよりますが、テレアポや飛び込みでの新規開拓から、既存顧客のフォロー、新人研修までを請け負う業者もあります。

商品やサービスの詳細や、経営方針や営業戦略などをヒアリングし、時には課題へのアプローチ方法など、アドバイスも行います。

営業代行の活用が向いている業界・業種

新規の事業の立ち上げ時など、そのプロモーション活動はスピードが命です。

ですが、新しい商材だからこそ、どのような営業活動を行えばいいのか分からない方も多いのではないでしょうか？

そのような場合に、営業代行は業種を問わず有用なサービスです。ニーズにあった代行会社を選べば、ノウハウを駆使したベストな営業戦略の立案をしてくれます。

また、特に以下のような業種では、営業代行を利用するメリットは大きいでしょう。

1. 社会保険労務士

社労士はその多くが個人事務所です。
独立したばかりの時では、営業活動が未経験なためアプローチの方法がわからず、クライアントの獲得に苦労している場合が多く、営業代行サービスを積極的に利用したいところです。

2. IT関連・Web制作

ソフトウェア開発やホームページ制作のため、 主にエンジニアの採用に力を入れていることから、営業のリソースが少ない企業が多いようです。
企業向けソフトの販売や、新規リードの獲得を効率良く行うために、営業代行サービスの利用は有効でしょう。

3. 各種専門工事

電気工事や、水道工事などを請け負う企業では、価格交渉能力の低さ故に、利益率が悪くなっているケースが多くあります。
価格交渉に強い代行会社を利用することで、利益率アップが見込めそうです。

4. 税理士

ITの進化により、税金関係の処理が素人でも簡単に行えるようになっているため、新規顧客の獲得に苦戦しているようです。
領収書の入力代行などの単純作業だけではない、生身の税理士と契約する価値を余すことなくアピールするには、営業のプロに頼りたいところですね。

５. 建築塗装業

建築関係の中でも塗装業では特に、個人宅からゼネコンまでアプローチ先の業種が複数あるため、営業パーソンの数が圧倒的に足りていません。
建築業界への知見のある代行会社に依頼することで、リソースの不足を解消できます。

６. 専門コンサル

経営コンサル、ITコンサル、人材コンサル、財務アドバイザリーなど、その分類は様々ですが、 日本は欧米に比べるとコンサルの需要が低く、営業活動自体が難しい業種です。
特に独立して間もない頃は、営業代行サービスを活用して新規クラインアントの開拓を任せることがおすすめです。

７. 販売促進

一口に販促業といっても、ニーズや消費行動のリサーチから、ダイレクトメールの送信代行、ポイントカード導入の提案など、多様な販促サービスを行う企業あります。

そのような形のない商材をアプローチすることはなかなか難易度が高いため、営業代行会社からソリューションの提案を受けることで売り上げアップを図りたいところです。

８. 人材派遣

人手不足が深刻化する中、 人材派遣業へのニーズは高い一方で、競争率の激しい業界でもあります。
人材を確保するためには、１件でも多くの求人を集める必要があります。新規の求人開拓が最優先ではありますが、マッチング業務や派遣先企業やスタッフのフォローなどもあり、営業だけにリソースを割くことはできません。

既存の派遣先やスタッフとの信頼関係を維持するためにも、新規開拓には営業代行サービスの利用を推奨します。

９. 映像制作

主に紹介によって案件を獲得している映像制作会社ですが、需要が増えるとともに競争も激しくなっています。

映像技術者のみで経営を行っていて、営業活動を苦手としている場合が多いようですが、集客のための価格競争に陥りクオリティが下がる危険性を考えると、営業はプロの力を借りて、高い品質のものを適正価格で提供できるような体制を作ることが望ましいでしょう。

一転して、医療系などの専門性が高すぎる商材になると、営業代行サービスの利用には向きません。クライアント側の知識が上回ってしまうため、営業代行では質問に答えられず対応に困るからです。

営業代行を使うメリット

営業代行を使うメリットは以下の3点です。

リソースがなくても営業活動できる

「新製品のプロモーションを行うためのリソースが足りないけれど、一刻も早く営業活動を行いたい。」

そのような場合に、営業代行サービスを利用すれば、新たに採用し教育する時間をかけることなく、即戦力の営業部隊が速やかに業務にあたってくれます。

営業のプロに依頼できる

営業代行業者は、いわば営業活動におけるプロです。

先述したように、即戦力であることはもちろんのこと、新たな角度からのアプローチ方法や、豊富なナレッジを生かした質の高い営業計画のアドバイスにも期待できます。

コスト削減につながる

社内で新たに採用することも新人研修を行う必要もなく、人件費を変動費化できるため、コストを抑えられ、雇用のリスクも減らせます。

営業代行を使うデメリット

営業代行を使うデメリットは、以下の3点です。

営業代行を使う場合は、デメリットを理解し、適切な運営をする必要があります。

営業プロセスがブラックボックス化しやすい

自社での営業活動が苦手なため営業代行を利用するパターンで陥りやすいのが、代行業者への過度な依存です。

外部に委託しているため、 活動内容が可視化できず、営業のノウハウが社内に共有・蓄積されません。ゆくゆくは代行の利用を止めたいと思っていても、止めた途端に売り上げが大幅に落ちてしまう可能性もあります。

情報漏洩のリスクがある

守秘義務はもちろんありますが、社外の人間に顧客の情報を渡すわけですから、情報漏洩の危険性も少なからずあり、自社の信用問題にかかわることですから特に注意が必要です。

業者によって業務品質が異なる

営業代行業者も一長一短です。

せっかく費用をかけて営業代行を利用しても、業者にも得意な分野とそうでない分野があり、知識や経験値が不足している場合ということも。

なかなか思うような成果が上がらない場合は、扱う商品やサービスと代行会社との相性が悪い可能性もあるので、考慮が必要です。

営業代行の料金形態

営業代行サービスには、主に以下の2種類の報酬形態があります。

料金形態	料金形態の報酬
固定報酬型	日当や月額を固定で支払う料金形態
成果報酬型	アポイントなどの獲得件数に応じて支払う料金形態

それぞれの料金形態について詳しく解説します。

固定報酬型

報酬額の目安は、スタッフ1名につき月額50万円から70万円ほどですが、先述したように商品やサービスの内容、アポイントの獲得までなのか、成約までを任せるのかで、報酬額は大きく変動します。

固定報酬型をベースに、成果に応じて報酬が上乗せされるシステムを「複合型」と呼ぶこともあります。また、成果の有無にかかわらず費用が発生します。

成果報酬型

アポイント報酬は1件当たり1万5千円から2万円ほどが相場です。また、受注・契約までを一任するなど、成約地点により売り上げの30％から50％を報酬とされます。

成果が得られなければ支払いは発生しませんが、成果が上がった場合には、固定型よりも報酬額が高くなる場合があります。

営業代行会社を選ぶポイント

営業代行会社を選ぶポイントは以下の通りです。

「営業代行サービスを使って後悔した」とならないために、会社選びのポイントを把握しておくとよいでしょう。

実績はあるか

ホームページや口コミサイトをチェックして、代行会社の評価や実績を知ることはとても大切です。

実績が豊富であれば、経験や知識も多いということでもあり、信用度も高いと言えます。特に同業他社との取引実績があれば、安心して依頼できそうです。

得意な業種で選ぶ

デメリットでも述べたように、代行会社にも得手不得手があります。

得意な商材の分野は何か、どのような強みを持っているのかを事前に調べ、サービス内容や稼働エリアが自社のニーズにマッチしているかどうかをよく吟味して決めることは、成果を得る上でかなり重要なポイントになります。

営業過程に透明性はあるか

ブラックボックス化を防ぐためには、業務を可視化できなければいけません。

商材にあったプロセスを立案し、その通りに動き、評価し改善するといった、基本的なPDCAサイクルをきちんと回し、情報開示を怠らないかどうかは、しっかりと見極めたい重要なポイントです。

予算に見合っているか

営業代行会社を決める前に、費用の算出は必ず行いましょう。条件に合う複数の代行会社から事前に見積もりを取ることをおすすめします。

それぞれの業者を利用した場合、また、代行を利用せずに、自社で新たに採用した場合なども含めて、コストを計算し、費用対効果の高いものを選ぶようにしましょう。

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