印刷会社の営業を効率化して成果を出すポイントと解決策を紹介

 今、印刷会社は変革を迫られている

近年、印刷会社は2つの大きな課題に直面しています。

1つ目が、インターネットの普及による売上の減少です。

かつては、企業はチラシやカタログを刷るなどして宣伝活動を行っていました。しかし、インターネットが普及した今、企業はSNSや自社サイトなどを活用し、ネット上で宣伝活動を行えるようになりました。

その結果、必然的に印刷に頼る企業は少なくなり、印刷会社の売り上げは減少傾向にあります。

2つ目の課題が、コロナ禍で訪問営業が難しくなったことです。

中小の印刷会社の多くは訪問営業を中心に営業活動を行なっていましたが、コロナ禍でテレワークが浸透した結果、訪問営業の実施が難しくなっています。

このように、斜陽産業となった印刷業界で中小企業が生き残るためには、変革を行わなければいけません。

印刷会社の営業を効率化させるためには？

• 営業マンや営業アシスタントなどの業務を在宅で働く方に委任する
• そうすることで社員はよりコアな業務に専念でき、営業で成果を上げやすくなる

このような環境を作り、人手不足で悩まない、生産性も利益率も高い組織にすることが理想です。
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印刷会社が営業活動で抱える悩み

インターネットの興隆による印刷業界の下降は今後も継続するでしょう。

今、印刷会社が行うべきことは、取引先を1つでも増やして、利益を伸ばすことです。
そのためには営業活動が必須ですが、印刷会社は以下3つの営業課題を抱えています。

①飛び込み営業・テレアポといった従来の新規開拓手法の限界

印刷会社の営業活動と言えば、飛び込み営業とテレアポでした。しかし、時代の変化により、飛び込み営業とテレアポでの新規顧客の開拓が限界を迎えています。

飛び込み営業のデメリットは、企業担当者に会える確率が極めて低いことです。
現代のビジネスパーソンは忙しい日々を過ごしており、アポイントがなければ、会ってもらえることはほぼありません。
仮に飛び込み営業をしたとしても、受付で断られる、もしくは居留守をつかわれるでしょう。

テレアポも同様で、高確率で営業に失敗します。100件かけたとしても、担当者とつないでもらえるのは1件あるかないかです。

かつては飛び込み営業やテレアポが通じましたが、今は時代に適していない営業方法となりつつあります。

②テレアポ代行業者を使うが思うような成果が上がっていない

定期刊行物を受注している印刷会社の営業担当は、営業よりも手配の仕事に追われ、新規顧客の開拓は後回しになりがちです。

しかし、印刷業界自体が下降線をたどっており、いつまでも安定した受注があるとは限りません。
そこでテレアポ代行業者を活用して、新規顧客の開拓に取り組んでいる印刷会社が多いです。

ただ、架電数に対してアポイントメントの獲得数が少なく、費用だけかかり期待していた成果が出ていない印刷会社は少なくありません。

「テレアポのコツを知りたい方」という方は、以下の記事を参考にしてみてください。

③コロナ禍で変化する営業スタイル

コロナ禍でテレワークが普及したことにより、対面での訪問営業からリモート営業が主流になりました。

従来の営業スタイルに固執すると、ルート営業での見積もり依頼や電話からの訪問などの流れが減り、大きな機会損失に繋がってしまいます。

もはや訪問営業は時代の流れに適しておらず、印刷会社は営業スタイルの変革に迫られているのです。

印刷会社が営業で成果を上げるコツ

現代の印刷会社が営業で成果を出すためには、インバウンド営業とリモート営業の実施、そして在宅チームの構築を行う必要があります。

以下では、印刷会社が営業で成果を上げる3つのコツを解説します。

1. インバウンド営業の強化

インバウンド営業とは、メール配信やウェビナーなどを通し、顧客が求める情報を発信して、徐々に顧客の購買意欲を高める手法です。

インバウンド営業は、顧客視点で営業活動を行うのが特徴です。

対面営業やテレアポなどのアウトバウンド営業の場合、一方的にサービスを伝えるため、顧客の意思は関係ありません。

一方、インバウンド営業では顧客が求める情報を伝えることが原則です。つまり、顧客の興味関心を惹きやすく、徐々に購買ステップを進め、最終的には取引成立へとつなげられます。

インターネットが発達したことにより、多くの企業がインバウンド営業に取り組んでいます。

以下が主なインバウンド営業の手法をまとめた表です。

営業手法	特徴
メール営業	・見込み客に対して継続的にメール配信を行う手法 ・見込み客と関係性を維持しつつ、購買意欲を高められる
自社サイトの立ち上げ	・オウンドメディアなどを通し、潜在顧客が求める情報を発信する手法 ・多くの見込み客との接点を作れる
セミナー・イベント	ウェビナーやセミナーなどを開催し、自社に興味がある顧客との接点を作る手法

インバウンド営業の一例を紹介します。

このように、インバウンド営業では顧客の購買意欲が高い状態で営業活動を行えるため、高い確率でアポイント獲得や商談成立に成功します。

2. リモート営業・オンライン営業に合わせた商談スタイルに

非対面のオンライン営業では、対面での営業と比べてコミュニケーションロスが発生しやすいです。そのため、以下のポイントを意識しましょう。

印刷会社の営業を効率化する「在宅チーム」という選択

インバウンド営業やオンライン営業を実施し、新規顧客を増やしたいもののリソースがないと悩んでいる中小の印刷会社は多いです。

既存のリソースで、営業チームを発足したとしても、兼務となり社員の生産性の低下につながってしまいます。

このような悩みは、株式会社SALの在宅チーム構築支援サービス「remodooo!」を導入することで解決することができます。
在宅で働きたいママさんや副業者、フリーランスなどの人材を在宅ワーカーとして企業の組織に導入することで上記のような悩みを解決し、社員の人件費などの固定費で悩まない利益率の高い組織をつくることが可能です。

在宅の営業チームを導入すれば、営業経験ある在宅ワーカーが正社員の代わりに営業活動を行うため、正社員の負担を増やすことなく、効果的にインバウンド営業やオンライン営業が可能となります。

また、以下のメリットも得ることができます。

予算やリソースの限られた中小の印刷会社だからこそ、在宅の営業チームを構築し、効果的に新規顧客を創出する必要があります。

SALでは、弊社内での在宅ワーカーの活用経験をもとに、在宅チーム構築をお手伝いしております。

少しでも気になった方は、以下よりお気軽に資料ダウンロード・お問い合わせください。どちらも無料で受け付けております。