リモート営業とは？課題や成果を出すコツを紹介
リモート営業とは、オンライン上で顧客にアプローチしたり、商談したりする営業方法のことです。近年では、新型コロナウイルスの感染拡大をきっかけに多くの企業が導入しています。
リモート営業には、工数削減やコスト削減の他に、販路の拡大、商談対応件数を増やせるなどさまざまなメリットがあります。
本記事では、リモート営業で得られる具体的なメリットや、課題となること、リモート営業で成果を上げるコツについて分かりやすく解説します。さらにリモート営業を効率的に進めるためのツールやサービスも紹介していますので、ぜひ参考にしてください。
リモート営業とは
リモート営業とは、インターネットを通じて顧客にアプローチしたり、商談したりする営業方法です。主に、Web会議システムを使い、商談を行うのが一般的です。
近年、インターネットの普及でリモート営業を導入している企業が増えています。実際に、HubSpot Japan株式会社が2022年2月に実施した「日本の営業に関する意識・実態調査2022」では40.4%の企業がリモート営業を導入していることが分かりました。
また同調査では、買い手である60％以上の企業が売り手の営業方法にこだわっていないことも分かりました。リモート営業への抵抗がない企業も多く「場所に縛られない」「パソコンさえあれば商談できる」など、その手軽さを理由に今後もリモート営業が増えていくことが予想されます。
多くの企業がリモート営業を導入している理由
近年、多くの企業でリモート営業が広まっている背景には、以下の2つが挙げられます。
- 新型コロナウイルスの感染拡大
- 働き方の多様化
2020年の新型コロナウイルスの感染拡大をきっかけに、日本企業でも少しずつリモートワークが普及してきました。感染拡大防止のために、人との接触を避ける必要があったため、直接訪問しないリモート営業が広がっていったのがきっかけの一つです。
また、働き方が多様化していることも背景にあります。リモート営業は、子育てや介護など家庭の事情で出社できない・顧客への訪問ができない場合でも、対応可能です。時代に合った働き方を推進する意味でも、多くの企業でリモート営業が導入されています。
リモート営業の4つのメリット
リモート営業が企業に与えるメリットには、以下の4つが挙げられます。
- エリア問わず営業活動ができる
- 商談対応件数が増える
- 営業活動にかかる時間や費用の削減
- 社員の業務負荷軽減
営業活動にかける時間やコストを最適化できることで、効率的に営業できることや、社員の負担を減らすことが可能です。
エリア問わず営業活動ができる
リモート営業は、ネットワーク環境が整っていてパソコンさえあれば、営業活動ができるため距離的な問題でこれまでアプローチできなかった顧客層と接点を持つことが可能です。
結果的に販路の拡大につながるため、売上の向上を目指せます。
商談対応件数が増える
対面営業の場合は、客先へ訪問し商談を行うスタイルが基本ですが、リモート営業を導入することで、今まで移動に割いていた時間を大幅に削減することが可能です。顧客との距離によっては数時間〜半日近くの削減につながります。
その結果、1日の中で商談に使える時間を増やすことができます。商談件数を増やすことができ、対応できる顧客数を増やせるため、増加につながるでしょう。
営業活動にかかる時間や費用の削減
リモート営業は、移動時間分の人件費や移動費など、経費の削減も可能です。
削減できた移動時間や費用を、資料作りや研修などに充てることで、営業力を強化できます。このように、時間や費用などの経営資源の選択と集中ができるようになることは、組織全体の競争力強化にもつながります。
社員の業務負荷軽減
リモート営業は、顧客先への移動時間・会社への通勤時間など、大幅に時間削減ができるため社員の業務負荷の軽減が可能です。削減できた時間を有効的に活用することで、残業や休日出勤を抑えることができます。
社員のワークライフバランスが整い、社員満足度の向上につながります。
リモート営業における3つの課題
リモート営業にはさまざまなメリットがある反面、課題が多いことも事実です。実際にリモート営業を行う際の課題には、以下3つの課題があります。
- 顧客との信頼関係の構築が難しい
- 社内のマネジメント管理
- 営業活動が属人化する可能性がある
リモート営業における課題を個々で解決することは難しいため、組織全体で課題に向き合う必要があります。
顧客との信頼関係の構築が難しい
以前は、頻繁に足を運ぶなどの接触頻度を増やすことで信頼を獲得していましたが、リモートは対面ではないため、信頼関係の構築が難しいといわれています。
リモート営業では細かい表情の変化などを汲み取ることが難しいため、質問をはさみながらニーズを引き出すなど、コミュニケーション方法を工夫する必要があります。
社内のコミュニケーションが滞る可能性がある
リモート営業に限らず、リモートワーク自体が社内のコミュニケーション不足を加速させてしまう原因の一つです。出社していれば、日頃の雑談の中で進捗共有や報連相などが簡単に出来ていましたが、リモートワークの場合、顔が見えないためコミュニケーション方法に悩む社員も多いのが現状です。
企業では、社員同士がスムーズにコミュニケーションを取れるように、ビジネスチャットの導入や、MTGの開催などを行いましょう。
営業活動が属人化する可能性がある
社内のコミュニケーションが滞ると、営業活動が社員に属人化してしまう可能性があります。業務が属人化してしまうと、ノウハウが溜まらない、担当社員が退職・異動する際に引き継ぎが大変になることがデメリットとして挙げられます。
企業は、顧客管理ツールの導入などを行い、顧客情報や対応内容などの情報を会社として管理する方法を構築させましょう。
リモート営業で成果を出す6つのコツ
リモート営業で成果を出すコツには、以下の6つがあります。
- 事前に資料を送付しておく
- 前日までにリマインドを送る
- 始める前にカメラと音声をチェック
- 顧客のニーズや要望を引き出す
- 次のアクションについて確認する
- 商談後のフォローを忘れない
一見細かいコツに見えるかもしれませんが、スムーズにリモート営業を行うためには大切なことです。
1. 事前に資料を送付しておく
メールなどで、事前に資料を送付しましょう。思わず資料を見たくなるタイトルや文言を意識すると良いかもしれません。リモート営業時は画面共有も活用して効率的にしましょう。
2. 前日までにリマインドを送る
前日にメール、電話、SMS、LINEなどで確認の連絡を入れましょう。【返信不要】を記載することで、先方の手間を減らすことができるため親切です。
3. 始める前にカメラと音声をチェック
画面に映る背景に気をつけ、音声の大きさと質を事前に必ずチェックしましょう。また、対面の場合もそうですが清潔感のある服装で臨みましょう。リモート営業中の自分の表情も見ながら商談すると現状が分かり修正できます。
4. 顧客のニーズや要望を引き出す
リモート営業は直接会っての商談ではないため、相手の細やかな表情からニーズを汲み取るのは難しい傾向にあります。そのため、コミュニケーションを工夫し、顧客のニーズや要望を引き出すことが重要です。
適宜質問をはさむなどし、顧客に話してもらう機会を作るようにしましょう。顧客自身で情報を整理しながら話してもらうことで、顧客自身が抱えている課題を再認識させることが可能です。
5. 次のアクションについて確認する
リモート営業のクロージングの際に、次のアクションについて確認しましょう。確認することとしては「追加資料の送付や確認の必要はないか」「いつまでに回答をもらえるか」などが挙げられます。
次のアクションについて確認することで、自社と先方どちらがボールを持っているのかが分かり、商談が曖昧に終わってしまうことを避けられます。
6. 商談後のフォローを忘れない
顧客の背中を押す意味も含めてしっかりとフォローしましょう。質問が来た場合はすぐに返信した方が成約率は高まります。フォローは、商談後すぐにメールで送ることが望ましいです。
電話でフォローする場合もありますが、相手の時間を止めてしまうため、メールでの連絡をおすすめします。
リモート営業にはツールの導入もおすすめ
リモート営業をスムーズに進めるためにはツールの導入もおすすめです。ツールを導入することで、顧客や案件管理を一元化できたり、契約締結をオンライン上で完結できるなど、営業活動を効率的に進められるなどのメリットがあります。
実際に、おすすめのツールには以下が挙げられます。
- 営業支援ツール（SFA）
- 顧客管理ツール（CRM）
- Web会議システム
- 電子契約サービス
- メール配信システム
それぞれのツールを提供する企業はさまざまあり、ツールの種類によってできることが異なります。ツール導入の際は、自社に必要な機能を明確にし、適したツール選びをしましょう。
リモート営業に在宅ワーカーを活用しませんか？
営業は会社の売上アップに欠かせない活動です。しかし、営業人員が足りないために新規案件の獲得や顧客フォローが満足に推進できていないとお悩みの企業様が非常に多いです。
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