問い合わせフォーム営業を成功に導くためのコツ｜他の効果的な営業手法も紹介

問い合わせフォーム営業とは

「問い合わせフォーム営業」、「フォーム営業」、「フォームマーケティング」などと呼ばれる、オンライン営業の手法の1つです。

企業のホームページなどには、ほとんど場合、カスタマーサポートや受注のための「問い合わせフォーム」が設置されていますが、その問い合わせフォームから、営業メールを送信することで、新規リードの獲得や、アポイントを得ることを目的としています。

コロナ禍以降、多くの企業でリモートワークが進み、訪問営業や電話営業といった、これまでのような営業方法がとれない中、この問い合わせフォーム営業は、新規顧客の獲得に大いに貢献してくれます。

問い合わせフォーム営業のメリット・デメリット

手軽に始められそうに思える問い合わせフォーム営業ですが、電話やメールと比較して、どういったメリットがあり、どのようなデメリットを覚えておく必要があるのでしょうか。

問い合わせフォーム営業のメリット

問い合わせフォームからアプローチを行う最大のメリットは、他のインサイドセールスと比較して、効率的に、確度の高いアポイントを獲得できる点にあります。

特に中小企業やベンチャー企業など、従業員数の少ない企業では、決裁権を持つ人が直接問い合わせメールをチェックしていることが多いため、テレアポのように、受付の段階で断られてしまうようなことがありません。

つまり、返信があった場合は、「キーパーソンの関心を引けた」と思っても良いでしょう。このため、案件化までが非常にスピーディーで、成約率も高いです。

問い合わせフォーム営業のデメリット

メール営業とは違い、問い合わせフォームからの営業には、思いのほか手間が掛かります。

メールであれば、専用のツールなどで、数千件以上ものメールを一括送信できますが、問い合わせフォーム営業では、アプローチ先のリサーチをし、ある程度内容を練り込んだりカスタマイズする必要があり、1件当たりの作業時間が長くなります。

文面をテンプレート化できず、内容を個別に作成することが望ましいため、外部パートナーに頼ることも、あまり得策とは言えません。また、反響があった際や、クレームへ対応にもリソースが割かれます。

このことから、意外にも営業パーソンの負担が重くなる業務であることは覚悟しておきましょう。

問い合わせフォーム営業と相性の良い企業・サービス

まず1つめは、テレワークが進んだことにより、フィールドセールスやテレアポなどの昔ながらの手法から、新たな営業スタイルにシフトしたいと考えている企業です。

在宅ワークともなると、電話営業が難しい人もいますから、黙々と作業を行える問い合わせフォーム営業とは相性が良いでしょう。

2つめは、新規事業を立ち上げたばかりであるなど、商品やサービスの認知度が低い場合です。
問い合わせフォーム営業は、面識のない企業であっても、キーパーソンまで一足飛びにアプローチできるため、効率良く新商品のプロモーションができるからです。

しかしながら、上記のデメリットでも触れたように、問い合わせフォーム営業にかかる人的コストは意外と大きいもの。
事務的な作業に割ける人員や時間を確保できていないならば、リソースを圧迫するだけで満足な成果も得られず、他の業務にまで支障がでてしまいますので、導入は見送るべきでしょう。

また、詳細は後述しますが、問い合わせフォーム営業は、受け手によっては悪印象を与え、トラブルに発展する場合があります。
ブランドイメージやコンプライアンスを大切にしている企業には、少々リスクが高いので運用しないのが無難です。

問い合わせフォーム営業の返信率を高めるコツ

記載すべき内容と文面

メール営業と比べ、問い合わせフォーム営業はその特性上、「一応は見てもらえる」という点においてアドバンテージがあります。せっかくのチャンスを逃さないためにも、文面作りには手を抜けません。

簡潔な自己紹介

先述したように、問い合わせフォームからのメッセージは、とりあえずは開いて見てもらえます。
ですが、どんなに本文を作り込んだとしでも、最後まで読んでもらえなければ意味がありませんよね。

つまり、最初の自己紹介でどれだけ担当者の関心を引けるかが、かなり重要なポイントになります。

ただし、長すぎる自己紹介も煩わしいものですから、あくまでも簡潔に、100文字程度の自己紹介文で自社の魅力を伝えることができれば、掴みとして印象も良くなります。

連絡の目的とソリューションの提案

事前にリサーチした企業情報を基に、連絡をした目的と、提案したいサービスや商品、案内したいセミナー・ワークショップなどがあることを、メリットと共にわかりやすく記載します。

問い合わせフォーム営業を行う中で、一番時間を取られるのがここの文面作りでしょう。
ですが、リード獲得へ向けて、フォーム営業のメリットを最大限に生かすためには、ここでの労力は決して惜しまず、問い合わせフォームをチェックする担当者に響くように、的確な提案をすることが肝要です。

さらに、他企業との取引実績や、既存顧客のリアルな声にも触れておくと、信用度が高くなり、返信率アップも期待できます。間違ってもテンプレートのコピペを送るようなことはNGですよ。

またここでも、内容はシンプル且つストレートであることが鉄則です。
だらだらと長いだけで構成の整わない文を送り付けるだけでは、先方の心を掴むどころか、「結局何が言いたいの？」と、途中で読むのを止めてしまったり、相手を怒らせたりする可能性もあります。

そうならないよう、本題においても整然と端的にまとめることを意識しましょう。

どのようなアクションをとって欲しいか

せっかく興味を持ってもらえても、とるべきアクションが記されていなければ、返信を期待できません。

なんとなく「ご連絡をお待ちしております」と、遠慮がちに締めるのではなく、商談に持ち込みたいのであれば、具体的なアポイント日時の提示、セミナーの案内なら申し込みフォームのURLを記載するなど、求めるアクションを明確に伝えることで、相手も反応を示しやすくなります。

文面以外で返信率を高めるコツ

メール営業にも言えることですが、問い合わせフォーム営業は、メッセージを送るタイミングも重要です。

問い合わせフォームに届いたメッセージは、なるべく早くチェックをして速やかに対応するようにしているはずですか、多忙な中でチェックをしていて、内容がセールスであるとわかれば、きっと読んではもらえないでしょう。

おすすめの時間帯は【業務開始直後】、【昼休憩の前後】、【業務終了の少し前】です。

また、問い合わせフォームの内容を、携帯電話やスマートフォンのメールに転送している人もいますので、必ず営業時間内に送るようにしましょう。

問い合わせフォーム営業で注意すべきポイント

問い合わせフォームから営業をかけられることを嫌う企業も多く、度々クレームになることがあります。

理由としては、

といった理由が挙げられます。

問い合わせフォームがエンドユーザー向けだと明記されていれば、そこからは絶対に営業をかけてはいけません。
また、社名の間違いは、しっかりと文面の見直しを行えば避けられます。

既存の取引先は、リストアップの段階での確認不足が原因なので、複数人でリストのダブルチェック、トリプルチエックを行い、確実なものにしましょう。

次に、露骨なテンプレートを無作為に送信しているか否かは、やはり読めばわかってしまうもの。
「返信率を高めるコツ」でも紹介したように、先方に合わせた内容で１件１件誠実に文面を作ることで、この手のクレームはなくなります。

不要なのに何度も送ってきて迷惑 というクレームに関しては、残念ながら事前に打つ手はないでしょう。
そのようなクレームをいただいてしまった際には、丁重にお詫びを伝えた上で、以降はリストから外して、二度と送らないようにしなければなりません。

しかしながら、今後顧客になってくれる可能性がゼロになるわけではありませんので、例えば「もしも、興味をお持ちになっていただけることがありましたら、いつでもご連絡をお待ちしております。」と付け加えるなど、少しでも縁が繋がるようなメールを送っておくといいかもしれませんね。

問い合わせフォーム営業以外の新規開拓方法

オフライン営業

オンライン営業

以上のように、新規開拓営業の手法は他にもたくさんあります。社内リソースとよく相談して、自社に適した営業方法を見つけてみてください。

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