テレワーク下での営業活動の課題とは？導入方法や成果を上げるコツを解説

テレワーク営業のメリットとは？

営業職のテレワーク化は、職種の特徴から厳しいといわれることもあります。
しかし、テレワークを導入することによるメリットがあることも事実です。

テレワーク化の営業にはどのようなメリットがあるのか、代表的な3つのメリットをご紹介します。

移動時間が減り、商談数を増やせる

営業のテレワーク化最大のメリットは、移動時間を減らせることです。

• 社外での商談のための移動
• 出社・帰社するまでの移動

この移動時間は不可欠なものだと思われていましたが、テレワーク化が促進されたことで、移動時間をカットした上で、商談数をこなしていけるというメリットが生まれたのです。

移動が減ったことで、時間だけではなくコスト面や生産性の向上にもメリットがあります。

テレワークによる移動時間の削減を他の業務に回すことができるため、今までよりも商談数を増やすことが可能な結果に繋がっているのです。

顧客を日本中・世界中に持つことができる

営業の対象を広げることができるのも、テレワーク化のメリットの1つです。

通常営業先は、自身で訪問することができる範囲に限定されてしまいますが、テレワーク化によって、顧客を日本中だけではなく世界中にも拡大することが可能になります。

見込み客の拡大も範囲を限定せずに行うことができるため、結果的に顧客を増やすことができるというメリットと考えて良いでしょう。

商談の振り返りをしやすい

テレワーク化のメリットには、自分の行った商談の振り返りをおこないやすいことも挙げられます。

通常の商談は上司の同行や複数担当で行わない限り、自分と相手だけの場です。
商談がうまくいかなかった場合の分析は、自分で行わなくてはいけません。

しかしテレワーク化で使用するWEB会議ツールには、録画機能があります。
自分自身での振り返りだけではなく、同僚や上司と共有して、フィードバックを受けることもできるのです。

自身の営業スタイルや商談の進め方などをレベルアップしていく良い機会になるというメリットになるといえるでしょう。

テレワーク化における営業の課題

テレワーク化におけるメリットがある一方で、営業ならではの課題に直面されている方も多いのではないでしょうか？

促進されているテレワーク化の営業で、デメリットとなる課題をピックアップしてみましょう。

オンラインのみでのクロージング

オンラインのみでのクロージングは、テレワーク化ならではの課題として浮き彫りになっています。

• 実際に商品やサービスを見ることができない
• プレゼンで熱量を感じさせることが難しい
• 顧客との信頼関係を築きにくい

といったデメリットがあるからです。

クロージングとは契約の締結です。

対面営業で感じることのできる顧客の熱量や、商談中の様子などを、オンラインで完全に把握するのは非常に難しいもの。

見込み客から育て上げ、顧客にするためのプロセスは可能でも、最終的な契約の締結まですべてオンラインで…というのは、誰もが慣れていないことです。

テレワーク化の課題として解決すべきデメリットといえるでしょう。

属人化しやすい

テレワーク化の課題として注目したいのは、営業職に携わる個々の進捗状況がブラックボックス化しやすいということです。

これはテレワーク化におけるコミュニケーション不足が大きな原因とされています。

• 部署内の情報共有が難しい
• オンボーディングがしにくい
• ブラッシュアップの機会が減少する

以上の課題は、テレワーク導入前とは明らかに異なる新しいデメリットです。

同僚だけではなく、上司が部下の進捗状況を正確に把握することができず、部署全体の成績がダウンしてしまうことも考えられます。

オンラインでコミュニケーションを円滑に取ることの難しさは、営業職だけではなく、ビジネスパーソン全体の課題といえるかもしれません。

従来の新規営業ができない

対面で営業が行われるときに活用されていた、電話やメール、SNSによる営業手法が使いにくくなることも、テレワーク化の課題といえるでしょう。

テレワーク化が促進されるにつれて、インサイドセールス（訪問しない営業）に移行する営業も増加してきました。

以前は①電話・メールでのアポイント獲得②訪問③商談④クロージングというプロセスを経ることができましたが、テレワークの場合は、①～④までが全てオンラインになります。

他社との差別化として行われていたインサイドセールスが、どの営業部門も行うことになると、差別化として成果を上げにくくなります。

両輪で行っていた営業活動が、一輪になることで営業成績全体が減少してしまう可能性も考えておかなくてはいけません。

営業でテレワーク導入の際に準備すること

営業のテレワーク化は、今後も加速していくことが考えられます。

先に挙げた課題も踏まえて、テレワークで営業活動を行うために導入・準備しておくべきことは以下の3点です。

• 通信環境と商談ツールの整備
• SFAツールなどの営業の情報管理ツール
• インバウンドでのリード獲得の検討

まず一番最初に準備したいのは、通信環境と商談ツールの整備です。

通信環境が悪いために、商談の肝心なところでフリーズしてしまった…などということがないよう、インターネット環境は周到に準備する必要があります。
またPCだけではなくWebカメラ・マイクなどの周辺機器も十分な品質のものを用意しなくてはいけません。

環境が整ったら、営業活動で利用できる情報共有や管理ができるツールの導入を検討しましょう。
BtoBで利用できるSFAやCRM、社員間のコミュニケーションに利用できるチャットツールなどです。
双方のツールを活用することで、顧客管理と業務の進捗管理を同時に行うことができるようになります。

最終的にはインバウンドでのリード獲得を検討することも必要になります。
インサイドセールスが主流になりつつある今、従来の手法を貫くことは難しくなる一方です。
テレワーク化と相性の良いインバウンドで獲得した見込み客に対し、営業がクロージングをかけていくことで、効率の良い営業活動が可能になります。

体制の構築には経費や人件費がかかりますが、課題を解決してテレワークを最大限味方につけるためには、周到な準備が必要となることを理解する必要があるでしょう。

テレワーク化の営業活動で成果を上げるポイント

オンラインの営業活動にどうしても慣れない、以前のような成果が上がらない…とお悩みの方は少なくないはずです。

テレワーク化の営業活動で成果を上げるためには、コツとポイントがあります。

非対面となるオンライン営業では、対面と比べて、コミュニケーションロスが起こりがちというデメリットがあります。

• 声は低めで聞き取りやすいトーンにする
• 話すスピードはゆっくりと
• 相手の理解度・納得度を随時確認する

特に相手の理解度の確認は重要です。「ここまででご不明な点はありますか？」などと言葉にして確認するようにしましょう。

また、オンライン商談は、対面での商談より時間を長く感じてしまう傾向があります。

だらだらと話すのではなく、伝えたいことを端的・シンプルに話すようにしましょう。

• 事前に資料を送付する
• 画面共有をフル活用する
• 文字ではなくビジュアルメインの資料にする

など、短時間でわかりやすく伝える工夫を凝らしてください。

営業職にとって生命線ともいえる相手の熱量…オンライン商談は対面営業よりも熱量が下がりやすいものです。

次回のアポイントやメールでの質問回答はスピードを意識しましょう。

顧客から問い合わせがあった場合は、できる限り早く対応することも必要です。
スピードを意識して対応できるのは、オンライン営業ならではのメリットともいえます。

営業ツールやコミュニケーションツールを最大限活用して、迅速な対応を心がけてください。

上手な人材活用でテレワーク下でも売上をアップ

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