リストマーケティングの基本と成果を出すポイントを分かりやすく解説
顧客を増やすための手法はたくさんあります。中でも多くの企業が取り入れているのがリストマーケティングです。
リストマーケティングはリストを活かしてアプローチをする手法ですが、これからリストマーケティングに取り組みたい、リストマーケティングをもっと効果的に活用したいと思われている担当者も少なくないはずです。
そこでこの記事では、リストマーケティングに関する基礎的な知識に加え、リストマーケティング活用までのポイントを詳しく解説します。
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リストマーケティングとは
リストマーケティングとは、リスト＝顧客リストを基にして、セールスを行う手法です。
通常の広告のように不特定多数に対してのセールスではなく、潜在顧客に対して行うセールスであるため、効率が良く収益の上がりやすいマーケティング手法といわれています。
インバウンド手法だけではなく、アウトバウンド手法としても利用できるため、BtoC・BtoB共に活用できることが特徴です。
リストマーケティングのメリット
リストマーケティングには活用すべきメリットがあります。
どのようなメリットがあるのか、代表的な2つのメリットをピックアップしてご紹介しましょう。
一度で大量の見込み客にアプローチできる
リストマーケティング最大のメリットは、一度で大量の見込み客にアプローチできることです。
通常は不特定多数の消費者に対して宣伝やセールスを行いますが、リストマーケティングは潜在顧客＝ある程度興味を持っていることが分かっているユーザーに対して行う手法です。
メールアドレスなどを利用して、商品やサービスの紹介を一斉に行うことが可能になります。
既にリスト化されている顧客へのアプローチのため、全く興味がない人への無駄なセールスをする必要がありません。
顧客の属性や反応に応じてセールスの内容を分けることも可能なので、より多くの見込み客に効率的なアプローチをすることができることがメリットです。
比較的低コストで実施できる
リストマーケティングは比較的低コストで行えることもメリットとして挙げることができます。
不特定多数のユーザーに対する広告には、まとまった広告費が必要になることは周知の事実です。
セールスにかかる人件費や時間的なコストを抑えることもできるため、より効果的なマーケティングを低コストで行うことができるメリットがあります。
メール配信ツールを利用した場合も、費用相場は数千円から数万円（リスト数により異なる）で利用可能です。
成果を可視化しやすい
リストマーケティングは成果を可視化しやすいメリットもあります。
リストを管理し、流入経路や販売成果、売れ行きの良い価格帯などがハッキリとわかるため、次の施策を立てやすくなるでしょう。
リストの管理には時間をかける必要がありますが、一度システムを構築してしまえば、自動かすることも可能なため、費用対効果はさらに上がります。
リストマーケティングのデメリット
メリットが注目されがちなリストマーケティングですが、デメリットが存在することも事実です。
リストマーケティングを実践する上で、注意したいデメリットを2つご紹介します。
リストの管理
リストの管理が煩雑になることは、リストマーケティングのデメリットといえます。
リストは生き物です。常に更新を行う工数がかかってしまいます。
また情報漏洩のリスク管理についても、しっかりとした対策が必要です。一度情報漏洩が起きてしまえば、会社の信用は失墜してしまいます。
顧客の個人情報の管理は、リストマーケティングには欠かせないため、リスト管理と共に徹底することが大切です。
売り込みが多すぎると敬遠される可能性
しつこい売り込みは、顧客に敬遠されてしまうことが多いものです。これはリストマーケティングでも例外ではありません。
あまりにも頻繁なアプローチは、潜在顧客を手放してしまう結果につながります。
適切なタイミングを見計らうことができなければ、効率的なアプローチとはいえなくなってしまうでしょう
リストの集め方
リストマーケティングを行う上で必要になるのが、基本となるリストです。
リストはどのように集めればよいのか、4つの方法について解説します。
| 集める方法 | 概要 | 媒体 |
| メルマガ | 知らせたい情報の配信をメールで定期的に行う | SEO・SNS・リスティング広告・ブログでのCTA設置 |
| ホワイトペーパー | ユーザーの興味や課題の解決を提案する | 自社HPへの掲載・営業ツール |
| アンケート | 顧客の要望や感想を知るために実施する | メール配信・展示会やセミナーへの来場時に依頼 |
| 展示会・セミナー | 講習型やワークショップ型などで自社の製品やサービスを紹介する | WEB・SNS・会場設置 |
どの方法も、興味のあるユーザーがアクションを起こすことで情報を入手することができます。
情報の多くはメールアドレスの入手です。
どんな商品・サービスでアクションを起こしたユーザーなのか、個人情報はどこまで開示されているかによって、見込みの度合いが異なります。
リストマーケティングを実施する上で欠かせないリスト作成には、さまざまな方法があるので、自社の特性に合った方法を探し出すことも課題といえるでしょう。
リストマーケティングを成功に導くポイント
さまざまな方法で集めたリストの活用方法を間違えてしまうと、せっかくの情報も台無しになってしまいます。
リストマーケティングを成功に導く2つのポイントを解説しましょう。
リストを育成(ナーチャリング)する
リストマーケティングを成功に導く最大のポイントは、リストを育成＝ナーチャリングすることです。
リストを集めた状態のとき、顧客はまだ自社の製品に少し興味を持っている段階になります。リストを作成したからといってすぐにセリングするのではなく、見込み度を高めるコミュニケーションを実施しましょう。
- ターゲットの課題を解決できるお役立ち情報を配信する
- 自社の製品に対してさらに理解や興味を深めるコンテンツなどを配信する
以上のような施策を行うことで、より理解度や興味が深まり、見込み度が高くなることが考えられます。
対面営業と同じようにコミュニケーションをとり、リストを育てていく時間がポイントとなります。
リストをグルーピングし適切な訴求を
リストマーケティングを実施したら、リストのグルーピングを行うことも大切です。
最初にリストマーケティングに対しての反応を分析しましょう。
- 全然アクションがない層
- メルマガクリックや更なるアクションにつながっている層
- 購買済み
- 失注
など、段階によってグルーピングを行ってください。
グルーピングが作成できたら、グループに合わせたコミュニケーション・コンテンツの設計をしましょう。
送付するメールの内容や頻度を変更したり、商品やサービスのサポートコンテンツに注力したりすることがポイントです。
また年齢・性別・流入経路などをグルーピングの項目に加えることで、さらなる適切な訴求を行うことができます。
副業人材を活用して、会社の売上・生産性をアップ
テレワークが本格化することにより、副業人材の活用もしやすくなりました。
リストマーケティングは、リストの管理なども含め実際にはかなりのリソースが必要になります。
外部の優秀な在宅ワーカーの力を活用して「在宅チーム」を構築することで、
- 新規雇用による採用コスト・人件費を増加させることなく
- (外注と異なり)社内にノウハウを蓄積しながら
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ことが可能です。
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