新規開拓営業に使える手法9選｜成果を上げるコツも紹介
「自社のサービスをできるだけ多くの企業さまに知ってもらいたい」「今まで取引がなかったクライアントに、ぜひ自社の商品を売り込みたい」。
そんな時に、初めての企業に対して営業活動を行うことを「新規開拓営業」と言います。
あらゆる営業活動には、新規開拓がつきもの。ここでは、新規開拓営業の基本的なノウハウと、成果を出すためのコツについてご紹介します。
新規顧客開拓営業の方法9選
新規開拓営業の方法として知っておきたいのは、大きく2つ。
いわゆるアナログな手法を用いる「オフライン営業」と、インターネットを主戦場とした「オンライン営業」です。
オフライン営業
1. 電話
オフライン営業の一番の基本になる手法は「電話」です。
「今どき電話営業！？」と思うかもしれませんが、電話営業をあなどってはいけません。
電話マーケティングのメリットは、担当者とダイレクトに会話ができること。担当者の細かな要望をヒアリングし、徐々に売り込みの扉をあけることができます。
ただ、拘束時間の長さやリスト管理など、アナログらしいデメリットも健在です。
2. 飛び込み
飛び込み営業とは、アポイントメントを取らずに企業や店舗、個人宅などを訪問し売り込む営業スタイルのこと。
その最大のメリットは、いきなり対面で担当者との関係性を築くことができるという点。うまく担当者の方とお話ができれば、いきなり商談に持ち込めます。
一方で、飛び込み営業は相手の都合を事前に確認せずに行うため、タイミングが悪いと迷惑がられることもあるので注意しましょう。
3. 展示会
直接見たり、サンプルを配りたい業種に向いている営業手法と言われるのが「展示会」。
他社が運営する展示会にブースを出すことで、大量の見込み顧客に広く、しかもリアルにアプローチできるのが最大のメリットです。
デメリットとしては、準備に多くのコストがかかること。
とは言え、興味のある顧客がわざわざ集まる展示会は、おいしいものを求める人が集まるデパ地下食材フロアのようなもの。アナログならではの対面メリットがありますね。
オンライン営業
4. メール
メールは、コロナ禍以前からオンラインの新規開拓営業においては主要なツール。
「お互いに都合の良いタイミングで送受信できる」「テキストが残るため、口頭や直接の会話よりも相手が理解しやすい」といったメリットは見逃せません。
ちなみに、メール営業は意外に文面がとても大事！直筆なら、少々の間違いも愛嬌で許されるかもしれませんが、メールの文章は誤字や脱字があると印象が悪くなりやすいので注意しましょう。
5. ホームページ・オウンドメディア
自社のホームページや、自社メディアサイトの運用は、今や企業のブランディングや営業ツールとして欠かせない「企業の顔」。
営業から顧客にアプローチを行う「アウトバウンド営業」と対照的な手法で「インバウンド営業」とも呼ばれます。
自社サイトを営業ツールとして活用する場合、問い合わせには遅くても当日中に返信する、新サービスやインフォメーションはこまめに更新するなど、鮮度の高いホームページを運用することが大事です。
6. SNS
TwitterやFacebook、Instagram、Line、TikTokなどのSNSを活用するのも今どきの営業方法として有効です。
一番のメリットは、消費者と直接つながりやすいこと。
コメントやダイレクトメッセージなどで不特定多数のユーザーとつながることができますし、アカウントが人気になればフォロワーが広告塔となってファンを次々に呼ぶという勝ちパターンに。
一方でSNSの運用は費用対効果の面で少々リスクが高いとも言われています。バズるネタを仕込んだり、炎上対策をしたりと、お世話がなかなか大変なのも事実です。
7. Youtube
動画プラットフォームナンバーワンのYoutube。
高いメディア費用をかけずに自社CMが放映できたり、売りたい商材のスペックや魅力を動画でわかりやすく配信できるのが魅力です。
また、YouTubeチャンネルの運用は、実はSEO対策としても有効。
通常のWebサイトのSEOとは異なる「動画SEO（VSEO）」により、上位表示のための最適化を行ってくれます。
デメリットは、何よりコンテンツ制作の大変さ。動画を撮影し、編集してアップロードし続けるのは、それなりに専門知識があるスタッフが必要です。
8. 広告運用
オンライン営業として最もシンプルな方法。
著名メディアの広告枠を購入し出稿する「純広告」の他、メディア特性を生かしたタイアップ記事で、より自社商品に興味を持ってくれそうなユーザーに絞り込みをかける「記事タイアップ」など、その手法はさまざまです。
メリットは、自社メディアに関わらず複数のメディアで自社のPRができること。また、メディア広告プランは制作もセットになっている場合がほとんどなので便利です。
デメリットは、「広告＝ウザい」と思われてしまう可能性があること。ユーザー目線に寄り添った「見たくなる広告」を出稿することがポイントです。
9. ウェビナー活用
テレワークがひとつの働き方として定着する中、注目を集めているプロモーション手法です。
ウェビナーとは、ウェブ（Web）とセミナー（Seminar）を合わせた造語のことで、オンラインで行うセミナー、またはセミナーを行うためのツールのことです。
ウェビナーのメリットは、やはりその手軽さ。
デメリットとしては、参加者が離脱しやすいこと。集まった視聴者（＝期待顧客）が「見てよかった」「ためになった」と思えるお土産的な要素をちりばめたセミナーを企画することが大切です。
その他
その他、オフライン営業ではFAXや葉書によるダイレクトメール、ポスティング、マス広告、紹介営業など、オンライン営業ではプレスリリースの発行、リスティングの活用、調査・マーケティング資料を集めた専門サイトへの資料提供など、新規顧客獲得のための営業ツールは多岐にわたります。
オフライン営業のメリット・デメリット
上記でも触れましたが、オフライン営業のメリットは何よりも「直接会える・話せる」ことに尽きます。
特に老舗企業や地方の大企業、実店舗を持つ小売店などは、まだまだ足を運んで新規営業をするスタイルが健在です。
一方で、ITベンチャーや大手インターネットメディアなど、ネット業界はオンラインでのコミュニケーションが当たり前になっているので、アナログな営業が嫌われる傾向もあるので注意しましょう。
オンライン営業のメリット・デメリット
オンライン営業のメリットはやはり「手軽さ」と「多くの顧客層にリーチする」こと。
一方で、手軽さゆえのリスクには注意が必要です。
ホームページやオウンドメディアは一見手軽なように見えて、運用のランニングコストが意外に高いもの。
また、SNSやYoutubeといった人気プラットフォームは、コンテンツの制作が大変です。
さらに、多くのユーザーを抱えるということは、優良顧客になり得る人と同じ数だけ「荒らされる」危険性もあるということ。
うっかり炎上して企業イメージを大きく損なったとしたら、営業どころか損害になってしまうことを心得ましょう。
コロナ禍で新規開拓営業の手法は変化しつつある
長引くコロナ禍で、新規開拓営業の手法は大きく変化しました。
具体的には、オフラインからオンラインへのシフトが急速に進み、オフライン営業の魅力であった「会える」というメリットがなくなりかけています。
また、オンラインでのコミュニケーションが主流になったことで、営業から顧客にアプローチする「アウトバウンド営業」から、ホームページや自社メディア・SNS、ウェビナーなどを活用し、顧客自らが自社に興味を持ってくれる「インバウンド営業」の需要が増えました。
ただ、オフライン営業の手法が全く使えなくなったということではありません。
オンライン営業であっても、オフライン営業のメリットである「ひとりひとりの担当者に響く」ようなメッセージの伝え方を工夫することが、オンライン営業戦を勝ち抜く秘訣かもしれませんね。
新規開拓営業を効率化する方法
新規開拓営業を効率よく行い、しかも成功率を上げるためにはどうしたらいいのでしょうか？
まずは改めて、新規開拓営業の方法をおさらいすると・・・
- 新規開拓のための営業リストを用意する
- 新規開拓顧客の課題を整理する
- 相手に合わせたアプローチ手法でコミュニケーションを取る
- 具体的な商談
- 商談成立
新規開拓営業を効率化するためには、上記のどのプロセスを改善すればいいのかを検討・実践することがとても大事です。
例えば4の商談数を増やしたいなら、「1と2に注力し、より商談設定率が上がる良質の顧客リストを作る」。
5の商談成立数を増やしたいなら、顧客管理ツール（SFAツール）などを導入し営業プロセスを可視化する」など、新規開拓営業を効率化させるポイントは、オンラインでもオフラインでも、まずは基本的な営業プロセスに立ち返ること。
さらにそのどこを改善したらいいのか、つねにPDCAサイクルを回すことが大切です。
新規開拓営業にお困りではありませんか？
「本格的に新規開拓に取り組みたいけれど、社内のリソースが足りない」
「新規開拓の担当者を新たに採用したいが良い人材がなかなかいない」
そんなお悩みをもつ営業担当者・経営者の方におすすめしたいのが、社内に様々な分野の経験がある在宅ワーカーを取り入れた「在宅チーム」を構築することです。
人件費などの固定費をかけず、かつ正社員の生産性を高めながら売上アップを目指せる新たな試みとして、注目を集めています。
社内に新規開拓営業専門の「在宅チーム」を構築することで、
- 新規雇用による採用コスト・人件費を増加させることなく
- 社内にノウハウを蓄積しながら
- 営業担当者が顧客対応に集中できる体制を作り生産性を高める
ことが可能です。
アウトソース・外部委託は短期的な売上には貢献しますが、中長期的に見ると社内にノウハウを蓄積したほうがコストも効率も上がります。
SALでは、弊社内での在宅ワーカーの活用経験をもとに、貴社の在宅チーム構築をお手伝いしております。
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