テレアポ代行とは？活用のメリットや業者選びのポイントを紹介
新規顧客の開拓を行うのは、企業が持続的に成長するために重要な営業活動です。しかしマンパワーの不足や営業リソースがないなどの理由から、外部の代行サービスを検討されている企業も多いのではないでしょうか。
中でも近年注目されているのが、テレアポ代行業者のサービスです。
この記事では、新規顧客開拓の手法として導入されているテレアポ代行業者の概要や費用、選定のポイントなどを詳しく解説していきます。
テレアポ代行とは
テレアポ代行とは、商談のアポイント獲得を委託できるサービスのことです。
テレアポ代行会社に委託する業務内容は
- 架電先のリストの作成
- トークスクリプトの作成
- リストへの架電実施
- キーマンの個人情報取得（部署・役職・メールアドレスなど）
- 商談日程の設定
などを一連の業務として行ってもらえます。
テレアポ代行会社を利用する際の費用相場
テレアポ代行会社を利用するときの費用は、料金形態により相場が分かれます。
| 料金形態 | 業務内容 | 費用相場 |
|---|---|---|
| 成果報酬型 | アポイント取得・メールアドレスの聴取など、最終的な目的に対して1件いくらという費用が発生する。 | 5,000円～20,000円／アポイント数 |
| コール課金型 | 架電した数に対して費用が発生する。 | 90円～360円／件 |
| 月額固定型 | 成果や架電数に関わらず、月額でいくらという定額費用が発生する。 | 50,000円～300,000円／1ブース |
以下では、それぞれの料金形態の特徴とメリット・デメリットを紹介します。
成果報酬型
キーマンへのアポイント取得やメールアドレスの聴取など、最終的な目標が達成できた時点で料金が発生する形態です。
メリットは無駄な費用が発生しないこと。デメリットとしては、アポイントの質・数がニーズにマッチしないことが挙げられます。
質の高いアポイント獲得を希望するなら成果報酬型が適しています。
コール課金型
電話を架けた件数＝架電数に対して料金が発生する形態です。
メリットは比較的低コストで依頼できること。デメリットとしては電話不通（話し中・使用されていない・留守電）などの場合もカウントされ料金が発生してしまうことです。
アポイント獲得のハードルが高くなければコール課金型が適しています。
月額固定型
あらかじめ決めた月額が成果や架電数にかかわらず料金として発生する形態です。
メリットはアポイントの数や架電数に左右されず、一定の費用として計上できること。デメリットは成果がない場合でも、料金が発生してしまうことがあげられます。
テレアポに付随する業務をすべて任せたいのであれば月額固定型が適しています。
テレアポ代行会社のメリット
テレアポ代行業者へ委託を行うメリットは主に以下の2つです。
- 自社でテレアポのための人員採用・オペレーターの教育・アポイント取得などを行う必要がない
- 自社の営業マンを既存顧客・見込み顧客の商談・フォローに集中させることができる
人件費や交通費などのコストを削減して、新規顧客開拓が可能になるという大きなメリットがあるのです。テレアポ代行は、効率的に営業活動をしていきたい企業におすすめです。
テレアポ代行会社のデメリット
テレアポの負担を軽減するために外注したけれど、思うような費用対効果を得られなかった…という話は数多くあります。
実際にテレアポ代行会社を使ってみて、「うまくいかなかった」という企業が多いのも事実。
テレアポ代行業者を利用するデメリットは3つ考えられます。
- アポの質が低い
- 費用がかかる
- 業者や担当者によって成果の差が激しい
「アポイントは取れても名刺交換だけで商談ができなかった」
「コール数は多いけれど実際に担当者と接触している確率が低すぎる」
「依頼した業者のレベルがニーズにマッチしていない」
など、実際に新規顧客の開拓に繋がらないケースが多いために、依頼を継続するのが難しいという結果になる可能性もあります。
テレアポ代行業者はたくさん存在します。
テレアポを外注することにデメリットがあることも理解した上で、少しでも貢献してくれる業者を選ぶことが非常に重要なポイントといえるでしょう。
テレアポ代行会社を選ぶ際のポイント
一般的にテレアポは難しいという概念がありますが、実績をあげている業者もあり、トップオペレーターは驚くような質の高い成果をあげることができます。
自社のニーズにマッチした業者を選ぶにはどんな点に注意すれば良いのか、ここではテレアポ代行業者を選ぶ際のポイントである以下4つをご紹介します。
- 通話音声データの提出があるか
- 自社の業界・業種や類似サービス等での実績があるか
- トークスクリプトの内容にこだわってもらえるか
- 営業担当者が継続的に改善提案を行ってくれる体制か
1. 通話音声データの提出があるか
通話音声データの提出がある業者を選ぶようにしましょう。
アポイントの質・キーマンの見極め・NGワードの確認などは、実際の音声を聞かないとわからないもの。
通常は成果が上がった時点でコールセンターのSVやマネージャーが確認をしているものですが、実際の音声は相手の雰囲気や熱量を知るために非常に重要です。
代行会社によっては、データの保存・提出をしない会社もあります。
特にコール課金型の場合は、本当に架電しているのか、音声データの提出があることで確認ができるので、安心して利用できる材料になるでしょう。
見積もりの時点で、通話音声データの提出があるかどうかを必ず確認してください。
2. 自社の業界・業種や類似サービス等での実績があるか
自社の業界・業種や類似サービスで実績のある会社かどうかも選定のポイントです。
テレアポ代行会社には、得意な分野と不得意（未経験）の分野があります。
toB向けのアポ獲得なのか、toC向けなのか、オペレーターの知識の必要性などは、業界・業種によって異なるものです。
テレアポ代行業者の特性や実績は、アポイントの質や架電数に直結します。
実績や経験があれば、適切なアドバイスやオペレーターの教育などを請け負ってくれるケースが多いので、商談獲得率などの可能性が高まるでしょう。
3. トークスクリプトの内容にこだわってもらえるか
テレアポにおいては、トークスクリプトが非常に重要です。
トークスクリプトには一定のマニュアルがありますが、そのマニュアルだけでアポイントは獲得できません。
受付を突破する術がなければキーマンにたどり着くこともできませんし、絶妙のタイミングでアポ獲得を切り出さなければ、電話を切られてしまいます。
トークスクリプトを作成できるプロがいる会社や、成果に応じてスクリプトの作成・改善提案を意欲的に実施してくれる会社を選ぶこともポイントです。
4. 営業担当者が継続的に改善提案を行ってくれる体制か
担当者が継続的に改善提案を行ってくれる体制の業者がベストです。
テレアポの質を上げて成約率を上げるには、レポートをもとにした継続的な見直し・改善が絶対に必要です。
- 電話をかける曜日・時間帯・回数
- トークスクリプトの改善
- オペレーターの研修
- 問題点の抽出と解決案
などを積極的に提案・実施してくれる業者を選びましょう。
テレアポ代行に「在宅チーム構築」という選択肢も
テレアポ業務の外注・外部委託を検討されていらっしゃるなら、内製と外注のいいとこ取りができる「在宅チームの構築」の選択肢もご検討ください。
社内にテレアポ専門の「在宅チーム」を構築することで、
- 新規雇用による採用コスト・人件費を増加させることなく
- 社内にノウハウを蓄積しながら
- 営業担当者が顧客対応に集中できる体制を作り生産性を高める
ことが可能です。
少しでも気になった方は、以下よりお気軽に資料ダウンロード・お問い合わせください。
