営業職採用を始める前に押さえておくべきポイント紹介
営業職は、会社の売上を左右する必要不可欠な存在です。そのため、営業職の採用に力を入れている会社も少なくありません。そこで今回は、営業職採用のポイントや採用方法、内定承諾率を高めるコツなどを解説します。
「営業職の募集をかけても、思った以上に応募が来ない」「採用したい人材を見つけても、他社に取られてしまう」とお悩みの経営者様や採用担当者様は、ぜひ参考にしてください。
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営業職採用のポイント
人材不足で営業職を採用するには、どのような方法が良いのでしょうか。ここでは、営業職を採用する時のポイントをご紹介します。
自社で活躍している営業を分析する
一口に営業職と言っても、新規営業や深耕営業、ルート営業など、営業の種類は様々です。また、toBなのかtoCなのか、扱う商材は有形か無形かなどによっても、求められるスキルや活躍できる人材のタイプは異なります。
そのため、まずは自社で成果を出している営業パーソンに共通する強みやスキル、性格などを洗い出すことが大切です。これらの共通項を参考にすると、入社後に活躍する人材を採用することができます。
自社のサービス・商材の特性から、ケイパビリティ（コンピテンシー）を洗い出す
自社で扱っているサービス・商材などによって求められる能力は異なります。ここでは、営業のタイプ別にあった方が良いスキルや経験などをご紹介します。
新規営業
新規営業とは、その名の通り過去に取引のない企業や個人に対して、自社の顧客になってもらうために行う営業のことです。新規営業には、以下のようなスキルや経験があると良いです。
- 自社の扱っている商品やサービスの魅力をアピールできる
- セールストークだけでなく、お客様の話も聞くことができる
- 気持ちの切り替えを上手くできる
- 目標達成のために努力できる
- 自分の意見をはっきり意見できる
深耕営業
深耕営業とは、既存顧客に対して状況に合わせ新たなニーズを聞き出したりする営業のことです。
営業と聞くと、新規営業を思い浮かべる人が多いですが、深耕営業は取引の継続や企業の拡大に欠かせません。
深耕営業には、以下のようなスキルや経験があると良いです。
- お客様の話を共感したり、聞くことができる
- 臨機応変にお客様と雑談することができる
- ビジネスマナーがしっかりできる
- 最低限のパソコンスキルが身についている
- 事務作業や資料作成も対応できる
ルート営業
ルート営業とは、メーカーや販売店が定期的に一定のルートで、取引しているメーカーや小売店舗などを回り、販売や納品を行う営業のことです。
ルート営業には、以下のようなスキルや経験があると良いです。
- 顧客を大切にできる
- 顧客と一緒にエンドユーザーが何を求めているかを考えられる
- 顧客が求めていることを察することができる
- 外回りで仕事や作業ができる
- 商品やサービスに関して簡潔に分かりやすく説明できる
有形商材
有形商材とは、目に見える形で品物がある商品のことを指します。車や食品、家具、家電など、実際に手に取れるものが有形商材に部類されます。
有形商材営業では、以下のスキルや経験があると良いです。
- 自社製品に関する知識を持っている
- 常に学ぶ姿勢がある
- 顧客に購入後のイメージを抱かせることができる
- 社内コミュニケーションを積極的に取ることができる
無形商材
無形商材とは、目に見えない商材のことを指します。サービスや情報に加えて、人材派遣や人材教育なども無形商材に部類されます。
無形商材営業では、以下のスキルや経験があると良いです。
- 相手のニーズを引き出し、的確な返答ができる
- 多面的に物事を考えることができる
- 長期的に顧客をフォローすることができる
toB
BtoB営業とはBusiness to Businessの略で、一般消費者ではなく企業相手に行う営業のことです。法人営業と呼ばれており、BtoB営業では以下のスキルや経験があると良いです。
- 試行錯誤や改善を繰り返し行うことができる
- 気持ちを早く切り替えることができる
- 細かい気配りができる
- 接客アルバイトやクラブ活動などの経験がある
toC
BtoC営業とはBusiness to Customerの略で、個人を相手に行う営業のことです。BtoC営業では、以下のスキルや経験があると良いです。
- 自社製品に関する知識を豊富に持っている
- コミュニケーション能力が高い
- セールストークが上手
- 気持ちを早く切り替えることができる
未経験者の採用を検討する
営業職はどの企業でも求人があり、複数人以上採用したいというニーズが最も多い職種です。
しかし、営業という仕事に苦手意識を持っていて敬遠されるケースも少なくありません。経験者ばかり探していると、必要な人数を採用できない可能性があります。
そのため、能力・適正に当てはまる候補者がいれば、職種未経験でも採用を検討してみることも大切です。
営業職採用に活用できる採用手法
多くの企業が営業職採用を強化しているため、どのような採用手法を選ぶかが重要なポイントになります。ここでは、採用方法の種類と特徴を紹介します。
求人サイト
求人サイトはdodaなど、求人サイトに求人情報を掲載する方法です。
求人サイトは簡単に応募できるので、営業職を大量に採用したいときにおすすめです。
転職エージェント（人材紹介）
人材紹介は、人材紹介会社に登録している人の中から自社の採用要件に合った人材を紹介してもらう方法です。
特定の経験・スキルがある人をピンポイントで採用したい場合や、採用にかけられるリソースが限られていて、スクリーニングした人材を紹介して欲しい場合などにおすすめです。
ダイレクトリクルーティング
ダイレクトリクルーティングは、企業が直接求職者へアプローチする方法です。
求人サイトに掲載するコストを抑えつつも、自社にあった優秀な人材を採用することができます。
転職の顕在層だけでなく、潜在層へアピールすることができるので、中途採用したい場合にもおすすめです。
リファラル採用
リファラル採用は、社員に人材を紹介してもらう方法のことです。
企業を十分に理解した社員の紹介であるため、自社にあった人材を募集できて定着率も高いというメリットがあります。
採用コストを削減したい、社員の定着率を上げたい場合などにおすすめです。
営業職採用において、内定承諾率を高めるために
優秀な人材が来てくれても、他社に取られてしまう、もしくは辞退されてしまうというケースは案外多いです。ここでは、内定承諾率を高めるポイントを紹介します。
面接官のスキルを上げる
面接官の印象は、その会社のイメージを背負います。面接時に横柄な態度や威圧的な態度をとっている会社は内定承諾率が低いです。
選考に携わる面接官の言動が、応募者に不信感や不安を与えていないか注意しましょう。また、候補者との関係性を構築するための話し方なども身につけておく必要があります。
採用ブランディングを進める
SNSなどを有効活用しながら、自社が良い！と思ってもらえるような情報を積極的に発信することも、内定承諾率を高めるために効果的です。
ただし、ターゲットや会社のイメージを明確にした上で、効率の良い発信方法を選ぶ必要があります。
内定出しまでの期間の短縮
内定出しまでの期間を短縮することも、内定承諾率を高めるために大切なポイントとなります。
応募者は他の会社の面接も受けている場合が多く、内定出しまで期間が空くと、早く採用してくれた会社に行ってしまう可能性が高いです。
候補者とのやりとりは、丁寧に&即レス
候補者から連絡があれば、可能な限りその日のうちに返信することが大切です。対応スピードが遅いと、内定承諾率が低くなりやすい傾向があります。
質問などに対してすぐに回答できない場合は、その旨を伝えた上で、回答できる日にちを伝えておくと、候補者も安心できます。また、対応スピードだけでなく、丁寧な回答を心がけることも大切です。
外部の優秀な人材を活用する
ダイレクトリクルーティングを強化して、優秀な人材を集めたい。とはいえ、仕組みの整備や浸透には時間がかかってしまうものです。
テレワークが本格化することにより、副業人材の活用もしやすくなりました。
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