テレアポ獲得のコツは事前準備が大切

テレアポ、電話営業で効率的にアポ獲得するためには事前準備が重要です。事前準備として行っておくべきことには以下の4つが挙げられます。

闇雲にテレアポを行うのではなく、事前準備でしっかり土台を作った上で行いましょう。

1.リスト作成

自社の商品、サービスの対象となる業種、業界、カテゴリーをまず選定します。選定した中からリスト作成をしていきます。

リスト作成の方法は以下の通りです。

効率的なテレアポをするために情報の正確さ、社内共有や管理のしやすさも意識しましょう。

リストの精度が上がるとテレアポ獲得とその後の商談の契約率も上がります。自社にとってどの様なリスト作成が適切なのかを精査して取り組みましょう。

2.テレアポトークスクリプトの準備

結果が出ている担当者と思う様に結果が出ていない担当者の良い箇所と悪い箇所を共有します。そして悪い箇所はどの様に改善すれば良くなるのかをブラッシュアップしましょう。

想定される質問や断りの文句に対してどの様に話をするかも考えます。トークに厚みを持した方が信頼感も上がるため、1パターンだけではなく3～5パターン作りましょう。

社内のスタッフや先輩に聞いて複数パターン作成し、その場の空気感や雰囲気で使い分ける事が出来ます。

トークスクリプトの作成方法については以下の記事で詳しく紹介しています。

3.アポイント先の情報調査

まず情報調査のボリュームがどれくらい必要かを判断します。

提供する商品やサービスが低額で提供先の業種が一般的なら少なめでも構いません。

しかし提供する商品やサービスが高額で提供先の業種が専門的、またはニッチな場合は調べれるだけ調べた方がテレアポ獲得率も上がります。

調べる情報として以下の項目があります。

4.環境作り

仕事をする環境は非常に重要です。

机の上や周りを掃除したり、整えます。汚かったり整理されていないと落ち着いて仕事が出来ません。また、集中力も落ちるので生産性も悪くなります。

鏡を置き、自分の表情を見る事によって現状が確認出来ます。感情的にならずに、落ち着いて話すと獲得率も上がるでしょう。

テレアポ獲得のコツ

テレアポ獲得の電話をかける際は、以下6つに注意しましょう。

コツを意識するだけで、顧客が受け取るイメージが良くなり、アポ獲得に繋げやすくなります。

1.話すトーン

リラックスして落ち着いて話しましょう。最初は緊張するかもしれませんが、日常的に話す様に意識します。自分の個性やキャラクターを理解しながら、それらを活かして話すのがコツです。

2.電話をかける時間帯・曜日

電話をかける先が会社であれば、会社の営業時間内、個人事業主であれば早朝深夜以外の常識の範囲内でかけます。

電話をかける先の担当者の業務や仕事内容をイメージして電話に出やすい時間と曜日を考えましょう。正解はないので、最適解を求める様にします。

3.アポイントを取る事を意識する

テレアポは商談ではなく、商談するアポイントを取る事です。細かい話や詳細は話さずに簡潔にまとめましょう。具体的な日時を2つほど提案し獲得率を上げます。

4.客観的な言葉を選ぶ

自社の商品・サービスなので主観的な言葉を選びがちです。

しかし相手にとって主観的な言葉は売り込みと取られます。具体的で客観的な事例やデータを元に話をしましょう。

5.断り要素をなくす

「はい」「いいえ」で答えられる質問は断られる原因の1つです。

どちらかを選択する質問の方が獲得率は上がります。「◯日は空いてますか？」より「◯日でしたら13時15時どちらにしますか？」の方がいいです。

6.詳細に説明しすぎない

詳細に説明しすぎてしまうと、商品やサービスを売り付けられていると感じ、相手が身構えてしまう可能性があります。

アポを取ることが目的であり、電話の段階では信頼を得ることが重要です。相手に不信感を抱かれないように、簡潔に要点のみを伝えるようにしましょう。

テレアポのスキルを身に付けるコツ

テレアポのスキルを身につけるには、以下の2つが効果的です。

上記2つのコツを並行して行うことで、スキル習得スピードが上がりやすくなります。

実績豊富な人を参考にする

実績豊富な人を参考にすることで、テレアポの応用的なスキルの習得が可能です。テレアポには、トークスクリプトなどのマニュアルはあるものの、実際には顧客の反応を見ながら臨機応変に対応できるスキルが求められます。

実績豊富な人の隣で、さまざまな顧客に対して、声のトーンや話すスピードや内容をどのように使い分けているのかを聞いてみましょう。一人だけではなく複数の人のトークを聞くことで、対応のバリエーションを増やすことができます。

ボイスレコーダーを利用する

ボイスレコーダーを利用し、自分の対応を客観的に聞くことで、改善点を見つけやすくなります。例えば「説明が速い」と感じたらゆっくりとしたテンポで話す、「声が暗い」と感じたら明るくハキハキと話すように改善してみましょう。

ボイスレコーダーでの録音は一人でもできるため、手軽にできるスキルアップ方法の一つです。

テレアポ営業に使える心理テクニックのコツ5選

テレアポ・営業は人と接して話をする仕事です。相手の心理、思考が変わると行動も変わります。ここではテレアポ・営業で使える心理テクニックを5つ紹介します。

心理テクニックは組み合わせて使うとより効果的です。

返報性

人はもらうと返したくなる心理が働きます。提案先の担当者や会社にとって良い情報を教えたり、困っている事を解決するとテレアポ獲得や契約の期待は高まります。

譲歩的要請法

まず大きめのオファーを投げて、断らせて罪悪感を抱いた後に本当のオファーを流す方法です。例えば、契約検討のオファーを出してその後にアポイントの日時オファーを出します。「いきなり契約の検討はできないが、話を聞くくらいならいいか」との心理が働きます。

社会的証明

例えば、ラーメン屋の行列を見ただけで「あそこは美味しいんだな」と判断してしまう心理です。多くの方にお話を聞いてもらっている事や導入事例などを話すと良いでしょう。

希少性

人は手に入りにくいものほど欲しがります。3名様限定や季節限定などです。希少性、限定性を話の中に盛り込みましょう。

共感と傾聴

相手の話を否定せずに、相手の気持ちになって共感します。その上で気持ちも向けて傾聴します。話を真摯に良く聞いて、相槌を打ち、理解しましょう。好感が持たれると共に信頼関係の構築にもなります。

テレアポに臨む心構え

テレアポをする際、心理的負担になったり、モチベーションが上がらずに電話をかける事すら出来ない場合もあります。電話をしないとアポイントは取れないため、いかにモチベーションを下げずに取り組めるのかを説明します。

人のタイプによって取り組み方も違うので、過去ご自身がモチベーションの上がった時を意識しながら判断してください。

テレアポのコツや外注・効率化を検討しているなら

新規開拓営業は会社として継続して売上を作るために必要な活動ですが、営業担当者にとって既存のお客様のフォローや提案を抱えながら新規開拓のテレアポ業務をおこなうのはリソースに限界があることも事実です。

テレアポは精神的にもツラい・キツいと感じやすい業務の1つでもありますから、社内で担当者を採用してもすぐに辞めてしまうという課題をお持ちの企業様や担当者もいらっしゃるかもしれません。

こうした理由からテレアポ業務の外注・外部委託を検討されていらっしゃるなら、内製と外注のいいとこ取りができる「在宅チームの構築」の選択肢もご検討ください。

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