新規集客の仕組み化を実現するためのたった一つの方法
売上を拡大していくにあたり「新規集客の仕組み化」に課題を感じていませんか？
また、営業に関してこのような悩みをお持ちではないですか？
・新規集客を行うリソースがない
・顧客の獲得方法がわからない
・売上の見通しが立たない
これは中小企業においてはどんな業種でも、よくある悩みかと思いますが、
会社によって「うちは特にこれが問題になっている」という項目があるかと思います。
実はこの悩み、たった1つのことをするだけで全て解決できます。
本記事ではこの課題と解決方法を実例に基づいてご紹介いたします。
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集客課題の根本的な原因
中小企業における新規集客課題の原因には下記2つの原因が考えられます。
①経営者が雑務をこなしているため、経営に専念できない
・営業戦略を立てる時間がなく、日々雑務に追われている状況。
②業務が属人化することによる社員の残業の多さ
・社員の業務が仕組み化されていないため教育体制が整わず、1人の社員に業務が集中している状況。
・現状で精一杯のため、現状の改善や新しい施策を推進するリソースがない。
営業に関する知見がないということ以前に、営業戦略を立て推進する体制がないということが根本的な問題となっています。
集客課題の解決策
前述した2つの原因を解決する方法が「業務委託（在宅ワーカー）の活用」です。
在宅ワーカー活用を通して、弊社は次のような成果を生み出すことができました。
・一桁台だった利益率を二桁台に上昇させる
・社員の定着率を高める
・複数の集客施策を同時進行させ、商談数を2倍以上に増やす
採用した在宅ワーカーの活用方法は次の通りです。
①社長秘書の活用
・社長が行っていた雑務を秘書に委任することで、社長のリソースに余裕が生まれました。
・その結果経営や営業の戦略を立てることに時間を使えるようになりました。
②営業アシスタントの活用
・社員が行っている業務のフローを整理してアシスタントに委任する体制を構築しました（社員一人ひとりに秘書がつくイメージです）。
・書類作成などの事務業務を在宅ワーカーに委任することで、社員は商談など直接業績に関わる業務に注力できるようになりました。
・業務フローが整えられることで業務の引き継ぎや教育体制も整えられ、新人社員の定着率向上にも繋がりました。
このように、根本的な原因を在宅ワーカー活用によって解決することで、初めて新規集客に力を入れる体制を構築できます。
▼集客課題解決のポイントを解説！
実施した営業施策と効果
社長や営業社員のリソースに余裕が生まれることで、新規集客の戦略作りと推進に注力できるようになります。
その結果、弊社では集客体制が強化され、このような成果を得ることができました。
・商談獲得単価を20,000円以内に抑える
・1年の間に4つ以上の集客チームを社内に構築し、商談数を月10件程度から30件以上に増加させる
・社員の残業時間を大幅に削減する
上記のような成果を出すためには、在宅ワーカーを活用しながら複数の集客施策を同時に進行させることがポイントです。
▼仕組み化できる集客施策（弊社の実例）
①お問合せフォーム営業
②テレアポ
③既存顧客へのフォロー営業
④サイトや広告運用などのWebマーケティング
以下でそれぞれ詳しく解説していきます。
フォーム営業
企業のお問合せフォームに営業メッセージを送信し商談につなげる営業施策です。
この地道な作業を社員が行っていては生産性がなくなってしまうのですが、
専門の在宅ワーカーに委任することで一件辺りおよそ5円でアプローチすることが可能です。
弊社では約1,000件送信で1件の商談を獲得することができましたので、商談獲得単価としては約5,000円となります。
また、フォーム営業のポイントは送信したメッセージに対して企業側から返信が得られることです。
相手からの興味を持った積極的な反応があるため、商談の品質が高いという点が大きな特徴の一つとなっています。
テレアポ営業
企業に直接電話をかけ、アポイントの獲得を目指す営業施策です。
テレアポも在宅ワーカーに委任することができ、それにより社員が商談など業績に直結する業務に専念しながらも、テレアポチームが新たな商談のアポイントを獲得する体制の構築に繋がります。
つまり、「商談が集中している間は新規商談を作る活動が止まってしまう」という状況を防ぐことができます。
これは売上の見通しを立たせる上でも重要なポイントですよね。
また、テレアポ代行業者に依頼するよりも、在宅ワーカーに架電業務をお願いする方が、自社の事業に対する理解が深まり、アポイントの獲得率が向上するという傾向も見られます。
既存顧客へのフォロー営業
・商談はしたものの受注には至らなかったお客様
・以前発注していただいたが、その後の取引が途絶えたお客様
こういったお客様に対して電話やメールによる定期的なアプローチを行う営業施策です。
営業社員は今目の前にいるお客様にリソースを費やすことが多く、フォロー営業が後回しになってしまうというケースが少なくありません。
しかし、営業社員が立てた戦略に沿って在宅ワーカーのアシスタントがコンテンツを作成し、メールを送信するという一連の流れを作ることで、新規営業と既存営業を同時進行できるようになります。
サイトや広告運用などのWebマーケティング
多くの企業ではプッシュ営業だけでなく、プル型の営業（顧客からお問合せがくる体制）にも力を入れ、顧客が集まる仕組み作りを行っているかと思います。
弊社にはマーケティング専任の社員がいなかったため、
Webマーケティングの知見がある在宅ワーカーを採用し、コーポレートサイトのSEO対策や実績の更新を行う体制を確立しました。
その結果、お問合せの件数を2倍以上にすることに成功しました。
このような複数の集客施策から得られた分析結果を、互いの施策で活用し合うこともできるようになり、弊社では新規集客の仕組み化を実現しました。
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