販売促進とは？

販売促進とは、製品やサービスの認知度を高め、消費者の購買意欲を促すためのさまざまな活動のことです。販売促進は、「プロモーションサービス」や「販促」と略されることもあります。

混同されやすいワードに「マーケティング」があります。マーケティングとは「物を売るための仕組み作り」のことを指し、販売促進は売りたい商品に対して行う活動です。概念は似ていますが、あくまでも販売促進はマーケティング活動の一部という位置関係にあります。

販売促進を行う理由

近年、商品やサービスがあふれ、簡単にものが売れなくなっているため、他社との差別化を図ることが重要となっています。また、スマートフォンやパソコンの普及により、誰でもいつでも商品の情報や価格の比較検討を行うことが可能です。

そのため、自社の商品やサービスを的確にPRし、消費者の購入につなげるための販売促進活動が必要となっています。

取り組む前に｜販売促進を行う目的を決めよう 

販売促進を行う際は、まず目的を明確にして、どのような活動に取り組むのかを決める必要があります。

• 目的①ブランドの認知度を向上させる
• 目的②購入や成約を獲得する
• 目的③リピートを獲得する

上記3つの目的の中から、自社の商品やサービスをどのように展開させたいのかを検討してみましょう。

目的①ブランドの認知度を向上させる

自社の商品やサービスを展開し、第一フェーズとして行う販売促進活動が、ブランドの認知度を向上させることです。

認知度を向上できれば、新規顧客獲得に繋げられます。認知度を向上させるためには、多くの人の目に触れるような広告を出すなどの施策があります。

目的②購入や成約を獲得する

認知度を向上させることができれば、次に、購入に繋げるための販売促進活動を行うことが重要です。認知度の向上は必ずしも購入に繋がるとは限らないため、購入や成約を獲得するための取り組みが必要となります。

購入に繋げるためには、サンプルを渡すことで購入のハードルを下げたり、商品やサービスの強みをSNSや自社メディアでPRするなどの施策が効果的です。

目的③リピートを獲得する

展開する商品やサービスによっては、継続して購入してもらうための販売促進活動を行うことで、安定的に顧客を囲い込むことができます。一時的な利益の向上は「目的②購入や成約を獲得する」ための取り組みが効果的ですが、安定的に利益を生み出すには、リピートを獲得するための取り組みを行いましょう。

リピートを獲得するためには、購入者限定のクーポンを配布したり、ポイント制度を導入したりするなど、継続的に購入することでお得感が得られる取り組みがおすすめです。

認知度向上のための販売促進方法

商品やサービスの認知度向上のための販売促進方法には、以下の2つが挙げられます。

• オフライン広告を掲載する
• オンライン広告を掲載する

認知度を上げるためには、不特定多数の人の目につきやすい方法で取り組みを行うとよいでしょう。

オフライン広告を掲載する

オフライン広告は、商品やサービスに関する情報を不特定多数の人に届けることが可能です。具体的にオフライン広告には、以下のようなものがあります。

• 新聞、雑誌広告
• チラシ配布
• 屋外広告（ビル、電車内など）
• テレビCM
• のぼりや看板

オフライン広告は、露出度が高く認知度を上げるために特に効果的な施策です。また、広告を掲載する形態（動画や静止画、広告サイズの大きさなど）によっては、顧客に対して多くの情報を与えられます。

ただし、オンライン広告に比べてコストが高い傾向にあります。オフライン広告を掲載する場合は、事前に自社の予算や費用対効果を検討した上で、利用するようにしましょう。

オンライン広告を掲載する

オンライン広告とは、インターネット上で掲載する広告のことです。具体的にオンライン広告には、以下のようなものがあります。

• SNS広告
• リスティング広告
• バナー広告
• 動画広告

オンライン広告の大きな特徴は、広告を表示させるターゲットを決められることです。ターゲットは、年齢・性別・居住地など細かく指定することが可能です。そのため、ターゲットを絞って広告を作成すれば、ユーザーに対してピンポイントで訴求できます。

オフライン広告に比べてコストも抑えられるため、手軽に販売促進を行いたい方におすすめです。

購入・成約に繋げるのための販売促進方法

商品やサービスを購入・成約に繋げるのための販売促進方法には、以下の3つが挙げられます。

• サンプルを配布する
• プレミアムプロモーションを行う
• 実演販売を行う

購入や成約を得たい場合は、購入に対するハードルを下げることや、商品やサービスの魅力を顧客に理解してもらうための取り組みが必要となります。

サンプルを配布する

購入のハードルを下げる方法として、サンプルの配布が効果的です。顧客の中には「気になるけど購入までに至らない」「効果が分からないから変えない」という人も多くいます。サンプルを配布することで、顧客が商品の効果を実感することができ、購入に繋げることが可能です。

サンプルの配布は、試食や試飲、街頭・店頭での配布、商品に同封して配布など、配布方法は多岐にわたります。

サンプルを渡すターゲットを絞る場合や絞らない場合など、ケースによって適切な配布方法を選択しましょう。

プレミアムプロモーションを行う

プレミアムプロモーションとは、購入や成約に対して特典を付けて販売する方法です。例えば「商品を購入すればノベルティをプレゼント」や「成約すれば1万円キャッシュバック」などがあります。

プレミアムプロモーションを行い、購入や成約という行動に対してお得感を与えることができれば、購入や成約に対するハードルを下げることが可能です。

ただし、特典の欲しさだけで購入する顧客もいるため、継続した購入に繋がらない可能性があります。プレミアムプロモーションを行う場合は、購入以降どのようにリピートに繋げられるかを検討しましょう。

実演販売を行う

実演販売とは、商品の魅力を消費者の前で伝える方法です。実演販売は、百貨店や家電量販店、スーパーマーケットなどで多く行われています。

商品の魅力や効果を、目の前で伝えられるのが最大のメリットです。また、その場で消費者の反応を見ることができるため、消費者の要望に合わせた情報を詰め込んで訴求することも可能です。

ただし、実演販売を行う人によって、商品の良さの伝わりやすさが異なることが注意点です。実演販売を行う場合は、実際に実演販売を行う人に対して商品知識・良さ・欠点などをレクチャーすることはもちろん、目の前の顧客の反応に合わせて商品の魅力をアピールできる柔軟性を身につけるための研修を行う必要があります。

リピートを獲得するための販売促進方法

リピートを獲得するための販売促進方法には、主に以下の3つがあります。

• ポイント制度の導入
• クーポンを配布する
• 定期購入サービスの導入

継続して購入をしてもらいたい場合は「継続することでお得になる」と顧客に実感してもらうことが重要となります。

ポイント制度の導入

ポイント制度とは一般的に商品を購入するごとに、ポイントが貯まる制度のことです。ポイント制度の導入は、顧客を自社に定着させるために効果的な方法です。顧客の中には、ポイントを集めることを目的に、再度商品を購入する人もいます。

ただし、手間がかかる、個人情報登録に抵抗があるなどの理由から、ポイントカード作成や会員登録を嫌がる顧客もいます。そのため、入会特典やポイントが貯まった場合の特典などを用意し、ポイントカード作成や会員登録へのハードルを下げることが必要です。

クーポンを配布する

商品やサービスを購入した人に対して、クーポンを配布することで、リピートに繋がりやすくなります。クーポンの配布方法には以下のような方法があります。

• メルマガやSNSで配布
• 商品購入時に次回購入時に使えるクーポンの配布
• 会員登録者向けのDMでクーポンを郵送

配布するクーポンには有効期限を付けることで、さらに購買意欲を高められる傾向にあります。クーポン配布はさまざまな配布方法を試し、どのような方法だと効果が得やすいか検証しながら行うとよいでしょう。

定期購入サービスの導入

定期購入サービスとは、1ヶ月や2ヶ月おきなど定期的に購入することで商品代金を割引する方法です。主に、化粧品や健康食品に広く導入されており、継続して購入することでお得に商品を手に入れられるため、リピートに繋がりやすい手法の一つです。

定期購入は顧客にとってお得感が大きいものの、ハードルが高い傾向にあります。そのため、定期購入サービスの導入に合わせて、顧客をファン化させるための販売促進活動も並行して行うことをおすすめします。

リピーターの作り方について詳しく知りたい方は「リピーターの作り方徹底解説！リピーターを増やして売上アップ」をご覧ください。

販売促進を効率的に行いたい場合は

販売促進にはさまざまな手法があり、成果が出るまで運用していくには、かなりのリソースと専門知識が必要になります。

とはいえ、社内に十分な知見やリソースがないというのが実情ではないでしょうか？

外部委託は短期的な売上には貢献しますが、中長期的に見ると社内にノウハウを蓄積したほうがコストも効率も上がります。

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