集客はビジネスにおいて最も重要なファクターの1つです。しかし「自社サイトやサービス、店舗への集客を増やしたいけれど、何から始めればいいのかわからない……」というお悩みを抱えた担当者さまも多いのではないでしょうか？

本記事では、集客に対する考え方や効果的な集客方法、さらに集客アップに必要なマーケティングについて解説していきます。

集客とマーケティングの違いとは？

「集客」と「マーケティング」は同じようなシーンで使われる言葉ですが、違いがよくわからないという方も多いのではないでしょうか。

マーケティングは、顧客の欲求を満たすのための全ての活動のことで、集客はマーケティングの中の一部の手法です。つまりマーケティングと集客は目的と手段の関係性にあります。

集客とは

集客とは、企業の店舗やWebサイトに顧客を集めるための取り組みのことをいいます。企業ではより多くの顧客を集めるために、自社の商品やサービスの魅力を見込み客に向けて発信する必要があります。

また、集客は継続して行うことが重要です。一度きりの購入ではなく、継続して購入してもらい最終的に自社のファンになってもらうのが集客のゴールです。

マーケティングとは

マーケティングとは、顧客の欲求を満たすのための全ての活動のことです。顧客の欲求を満たすのために、企業では、市場調査や分析を行い、商品開発、プロモーションを行います。これらの全ての活動を総称してマーケティングといいます。

集客もマーケティング活動の一部であり、顧客に商品やサービスの魅力を届ける重要なフェーズです。

集客アップに必要なマーケティングの考え方

集客を成功させるためには、マーケティングに則って考えていくことが必要です。まず、集客にあたって役立つマーケティングのポイントである以下3つを紹介します。

誰にとっての、何に役立つサービスなのかを定義する

最初に自社の商品・サービスのターゲットをしっかり定めます。

続いて、そのターゲットが自社の商品・サービスに興味を持ってくれるような情報・コンテンツを作成します。

それと同時に、そのターゲットとスムーズに接触できる集客方法やチャネルを探っていきます。例えばWebサイトや広告、キャンペーンなど最適な流通経路を考えていきましょう。

ターゲットが欲しい情報を掲載する

自社の商品・サービスに関する情報を考える際に、ついやってしまいがちなのが、自分たちが伝えたい情報を詰め込んでしまうことです。

商品・サービスの優れた点やメリットなども伝えるべきことではありますが、宣伝から入ってしまうとターゲットに敬遠される恐れがあります。

それを避けるためには、「ターゲットが欲しい情報とは何か」を考え、それを提供していくことです。

まずは商品・サービスや自社について知ってもらう、さらに好きになってもらうことにつながるコミュニケーションを心がけていきましょう。

方法1

オウンドメディアでターゲットにとって有益な情報、あるいはターゲットが抱える悩みを解決できるようなブログ記事を発信。

集客に効果的であるのはもちろん、会社や発信者への信頼感が高まるので新規申し込みにもつながるはずです。

方法2

SNSでターゲットに役立つ情報を投稿し、フォロワーとやり取りをする関係性を構築。

その上で商品・サービスを紹介すれば、いきなり宣伝をされたという不快感をターゲットに与えずに済むでしょう。

ターゲットの行動を設計しておく

集客アップに向け、とりあえずオウンドメディアを始めPVを上げようとする、SNSでやみくもにフォロワーを増やそうとするなど、施策ごとに効果の最大化を目指すやり方は行き詰まってしまうことが多いです。

そうではなく、あらかじめ全体の集客フローを設計した上で「どこから始めるか」「何をしていけばいいのか」などを詰めていくことをおすすめします。

例えばイベントへの集客をアップしたいなら、まずSNSのフォロワーや前回のイベントに参加してくれた人たちへアプローチします。

そこからイベントに参加してくれた人たちに対して、イベントの振り返りコンテンツや興味喚起を目的としたコンテンツを用意しLPに誘導、集客へとつなげていきます。

集客アップに使えるマーケティング方法11選

続いては、集客を集める際に使われる主なマーケティング方法について具体的にご説明していきます。

それぞれのメリットとデメリットを比較し、自社に適したマーケティング方法を検討しましょう。

折り込みチラシ・ポスティング

自社商品・サービスをおすすめするチラシを作成し、ポスティングしていきます。

【メリット】

オウンドメディアやSNSなどの活用に比べ、比較的簡単に取り入れることができます。さらに、マス広告の必要がない地域密着型ビジネスは特に効果が期待できます。

【デメリット】

Web施策と違い効果を数字で確認しにくいデメリットがあります。割引クーポンをつけ、持参してもらって効果を測定するなどの工夫が必要です。

また、効果的なポスティングには正確なターゲット・エリア選定が必須です。ここを間違わないように注意が必要です。

セミナー・イベント

自社、あるいは他社との合同イベント・セミナーによる集客方法です。

【メリット】

セミナー・イベントへの参加者は、自社の商品やサービス、会社に対して既に興味を持ってくれているケースが多いため、成約につながる見込みの高い人たちといえます。

【デメリット】

有料のセミナーやイベントの場合、それだけの価値がある講演や内容を用意しなくてはなりません。自社での対応が難しい場合は外部から講師を招くなどの対策が必要になります。

メール・DM

ダイレクトメールを用いて集客する方法です。

【メリット】

既存顧客には割引チケットやクーポン、新規顧客にはお得なキャンペーンや新商品の紹介など、ターゲットに合わせたアピールが可能です。

また、反応を数字で測定しやすく、今後の集客・販売のための施策に活かせるデータの収集にも向いています。

【デメリット】

メールならアドレス、郵送なら住所などの個人情報が必要になり、それらを入手する時間や手間がかかります。さらに集まった個人情報の管理にも細心の注意が必要です。

さらに、メールもDMも開封されずそのまま破棄されることが少なくありません。それを避けるには、タイトルやキャッチコピー、デザインなどターゲットが読みたくなるような工夫を凝らす必要があります。

メルマガ

読者に対して定期的に送付するメールマガジンを使った集客方法です。

【メリット】

メール配信システムを使用するだけなので、集客を低コストで実行できます。さらに、定期的な配信を通して、読者との間に信頼関係を築くことができます。

【デメリット】

メールと同じく開封されない恐れがあります。

テレアポ

見込み客に営業電話をかけ、商品・サービスを紹介して成約につなげる集客方法です。

【メリット】

1件当たり3分かかると仮定すると、1時間で20件程度の見込み客に電話をかけられます。成約につながる場合も断られる場合もありますが、どちらにせよ結果がその場でわかるメリットがあります。

【デメリット】

用件を話す前に電話を切られたり、担当に電話を取り次いでもらえなかったりする恐れがあります。また、電話をしても切られたり断られたりすることが多いと、アポインターのメンタルに負担がかかる場合もあります。

紹介

既存の顧客など既に自社とつながりのある人や会社から、新しく見込み客を紹介してもらう方法です。

【メリット】

信頼という大きなアドバンテージがあるため、ゼロからの集客に比べ成約率が高いといえます。また、あらかじめ紹介者の評価込みで判断されるため、価格競争に巻き込まれず商品・サービスを検討してもらいやすくなります。

【デメリット】

自社がミスをした場合、新規顧客だけでなく紹介してくれた既存顧客にも迷惑がかかる恐れがあります。

紙面広告

新聞や雑誌などに広告を掲載し、集客する方法です。

【メリット】

ミドル～シニア層やビジネスパーソンが利用する新聞や雑誌は信頼性の高い媒体です。認知度が低い商品・サービスの場合、新聞・雑誌に広告を掲載することで信頼性が高まる可能性があります。

近年、Webの視認性が高くなったとはいえ、やはり紙媒体の見やすさは別格です。またWebと異なり動きやバナーなどがないため、読者が落ち着いて見られるというメリットも。

【デメリット】

新聞・雑誌の購読層はミドル～シニアが多く、Webの利用が圧倒的に多い若年層には届きにくい傾向があります。

また、Web広告と異なり、細かい効果測定を行うのが難しいのがデメリットとなります。

WEB広告

Webサイトやメールを使用した広告を用いて集客する方法です。バナー広告、検索連動型広告(リスティング広告)、動画広告、SNS広告など様々な種類があります。

【メリット】

年齢、性別、エリアなど細かくターゲットを絞って効果的な広告が可能です。

リスティングの場合には、検索KWを選んで出稿することで、顕在度の高いターゲットに絞って広告を届けられます。Web広告の閲覧・クリックをした回数などのデータを集められることが大きなメリットの1つです。

【デメリット】

キーワードによってはクリック単価が高価になり、広告費がかかってしまう恐れがあります。また、広告の表示回数やクリック数からユーザーの行動をチェックし、より効果的な広告を常に出稿していかなければなりません。

プレスリリース

新しい商品やサービスを発表する際など、詳細を文書にまとめてメディアへ送付し紹介してもらうことです。

【メリット】

メディアが自社商品・サービスに興味を持てば、その内容を記事として紹介してもらえます。記事として紹介されると、広告に比べて客観的で信頼性が高い情報と認識されやすくなります。

【デメリット】

新しい商品・サービスや取り組みが、ニュースとして価値があるとメディアに判断されなかった場合は紹介されません。メディアはあくまでも記事として紹介するため、広告のようにメリットを強く打ち出す表現をしてもらうのは難しいでしょう。

オウンドメディア

自社で保有・運営するWebサイトのことです。企業や商品・サービスをユーザーに認知してもらい、信頼や好感度をアップさせることで集客を行います。

【メリット】

専門知識を活かしたコンテンツを自社で作成・掲載すれば、ユーザーからその専門分野において信頼されるので、競合他社と差別化ができブランディングに効果的です。

広告を全面に打ち出さず、ユーザーに役立つ情報をコンテンツとして提供することで、自社のファンを作り出すことができます。ファンになってくれたユーザーは商品・サービスの購入やSNSでの拡散などを行う見込みが強くなります。

【デメリット】

オウンドメディアで集客するには、ユーザーの役に立つコンテンツを数多く作成・掲載することが必須です。効果が出るまでには半年〜1年ほどかかるケースが多いようです。さらに、少なくとも30～50記事ほどを作成・掲載し続ける必要があります。途中で止めてしまうと効果が出ないため、定期的な更新が欠かせません。

SNS

InstagramやLINE、TwitterなどのSNSへの投稿や広告を通して集客する方法です。

【メリット】

企業HPにはレンタルサーバーやサイト制作などの初期費用がかかりますが、SNSは基本的に無料でスタートできるのでコストがかかりません。また、一定数のフォロワーがつけば、フォロワー同士でシェアしてくれるため、情報を拡散できる範囲が広がっていきます。

【デメリット】

SNSによる集客には、常に「投稿が炎上する」リスクが伴います。炎上によって会社や商品・サービスのイメージが低下すると、信頼を回復するまでに長い時間がかかる恐れもあります。

また、SNSは着手してすぐにフォロワーが増えたり、情報が拡散されたりするわけではありません。最初は時間をかけ、コツコツと投稿数を増やしていく必要があります。

集客チャネル選定のポイント

いくつもある集客方法の中から、自社に最適なものを選ぶにはどんな点に注意すればよいのでしょうか。

ここでは集客チャネルを選ぶ際のポイントについてご説明します。

成果が出るまでのリードタイム

集客に着手してから実際に成果が出るまで、どれくらいの時間がかかるのかを確認しておきましょう。

例えばリスティング広告は一般的に短期間で効果が出やすいチャネルですが、オウンドメディアは効果を実感するまでに一定の期間が必要です。

もちろんどちらにもメリット・デメリットはありますが、リードタイムを重視する際はそれぞれにかかる期間を考慮することが重要です。

運用工数

集客にどれくらい人材や費用などのリソースをかけられるかによって、どの集客方法が最適かが変わってきます。

十分なリソースを割けない場合はチャネルを絞る、優先順位をつけて対応する、または外部スタッフに委託するなどの対策を考えましょう。

予算感

せっかく集客を行ったのに、かけた費用や手間、時間の割に効果が得られなかった……という結果ではつらいですよね。

そうならないように、かけたコストの分だけ効果が見込めるのかどうか、集客に取り組む前に確認しておきましょう。

サービス・商材

自社が販売する商品・サービスの性質によっても適した集客方法は異なります。

例えばBtoCでターゲットが若年層ならSNSやリスティング広告による集客が適しているでしょうし、BtoBで見込み度の高いユーザーを集めたいならWeb広告やオウンドメディアがいいでしょう。

業種、BtoCかBtoBか、顧客の年齢層は高いか低いかなど、それぞれの特性に応じて集客方法を選ぶことが大切です。

集客やマーケティングのためのアイデアが浮かばない場合は？

マーケティング手法は日々トレンドも移り変わる上に、ご紹介してきたようにさまざまな集客方法が存在します。

自社にフィットした集客方法を選定し、成果がでるまで運用していくには、かなりのリソースと専門知識が必要になります。

とはいえ外部委託では、社内にノウハウが蓄積せず、中長期的にコストも効率も上がりづらい側面があります。

弊社SALが提供している「在宅チーム構築サービス」なら、副業人材を活用しながら、Web制作会社として多くの大手企業様のマーケティング支援・SNS運用代行をしてきた実績・経験をもとに、社内にWebマーケティング部門の立ち上げと内製化のご支援が可能です。

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