営業とマーケティングの違いと共通点ー連携強化で売上を最大化

営業とマーケティングの仕事内容の違い

営業とマーケティングの仕事内容には、明確な違いがあります。

営業とマーケティングの仕事内容でもっとも大きな違いは、業務の対象です。

営業は顧客との1対1が基本ですが、マーケティングは市場がターゲットとなるため、1対N、つまり大多数が対象となります。

営業は、顧客に対して商品やセールスを直接販売し、成約することがミッションです。
それに対しマーケティングは、自社が求めるターゲットに対して認知・購買意欲を高めることがミッションとなります。

営業は成約を目的としているため、設定される期間は短期であることが多く、マーケティングは中・長期的な期間を必要とする仕事です。

このように営業とマーケティングは似て非なる仕事内容となっています。

会社の利益を上げるという最終目標は同じでも、対象や期間が異なるため、混同することはできません。
2つの要素（部署）がお互いの仕事内容を理解し、尊重し合うことで相乗効果が生まれるといえるでしょう。

営業・マーケティングに求められるスキル・適性

営業とマーケティングでは、求められるスキルや適性も異なります。

それぞれにどのようなスキル・適性が求められるのか、また共通して求められるスキル・適性はどんなものなのかをご紹介しましょう。

営業に求められるスキル

商品やサービスの特徴を売り込み、顧客の課題を解決し、購入・契約までこぎつけるのには、3つのスキルが必要です。

営業は常に顧客と相対して業務を行います。

見込み客を育てて成約するためには、コミュニケーション能力が必要ですし、ニーズを的確に察知するには、ヒアリング能力が欠かせません。

最終的に顧客に決定させるクロージング能力がなくては、いつまでたっても目標に到達できないという事態に陥ってしまいます。

営業に関するスキルは、経験から得られるものも多いため、常に研鑽を行う必要があるといえるでしょう。

営業に求められる適性

営業はどの企業でも必要とされる職種ですが、適性の有無が非常にハッキリとしています。

3つの適性は営業にとって絶対的に必要なものです。

特に人と接することが好きかどうかという点は、営業にもっとも求められるスキル。
人に興味を持って好意的に接することができる人は、相手に与える第一印象が良く、コミュニケーションをとりやすくなるからです。

自己管理能力も必要とされるスキルで、目標から逆算して商談数・アポイント数を管理したり、日々の活動を管理できることも大切です。

またクレームやノルマなど、営業にはストレスがつきものですので、ストレスに弱くては務まりません。
ストレス耐性がある人は営業に求められる適性を持っているといえます。

マーケティングに求められるスキル

マーケティングは市場の動きを敏感にキャッチし、分析して企画をするのが仕事です。

データを分析する能力、適切な情報を収集できる能力は不可欠なスキルといえるでしょう。

近年では、企業がデジタルメディアを活用するシーンが増えてきています。

デジタルメディアの特徴や集客のノウハウなど、活用できるだけのスキルも必要です。

マーケティングに求められる適性

マーケティングは、分析をすることが多いため、数字に強い方が有利です。

マーケティングは顧客に関するさまざまなデータに基づいて、企画を行う仕事です。

そのため流行を敏感にとらえることができる人や、ニーズを的確に捉えた企画を展開できる人が向いています。

また他部署との連携も必要になることから、コミュニケーション力も欠かすことができません。

営業・マーケティングに共通して求められるスキルと適性

営業は1対1、マーケティングは1対Nに対して営業する仕事です。

しかし、顧客の課題や悩みを分析・把握し、それに対しての解決策を考えるというスキルは、共通して求められます。

営業は対面、マーケティングはデータと、向き合う対象は異なりますが、相手の求めているものを提供して利益を得るという目的は同じだからです。

双方に共通する適性は、コミュニケーション力があることです。
コミュニケーションは顧客とだけではなく、部署間の連携にも必要になります。

営業とマーケティングがうまく連携を取るためには、丁寧なコミュニケーションが重要です。

インサイドセールスのように、マーケティングで分析された結果に対し、営業がアプローチをかけるという連携が取れれば、業務効率は確実にUPします。

他人に興味を持てる人・相手の立場で物事を考えることができる共感力のある人は、営業にもマーケティングにも、共通する適性を持っているといえるでしょう。

営業とマーケティングの連携

営業とマーケティングがうまく連携をとることで、企業にとっては大きなメリットが生まれます。
マーケティングと営業が連携することで売上の最大化を図ることが可能になるからです。

商品・サービスを認知してもらい、「気になる、欲しい！」と態度変容させること、問い合わせや申し込みをしてもらうところまでがマーケティングの仕事。

問い合わせや申し込みがあった顧客に対して、提案し、成約させるのが営業の仕事。

マーケティングが集客、営業は成約の役割を担いますが、中には営業が集客の部分を担当することもあるため、双方の情報共有は不可欠です。

マーケティングは1件でも多くの問い合わせを増やすことがKPIになるのに対して、営業は成約を増やすことがKPIになります。

見込み度の低い問い合わせが増えても負荷が増えるだけ…見込み度の高い顧客のリードが欲しいという要望があるのは当然のことです。
要望のすり合わせや期待値の調整を行わないことで、連携がうまくいかなくなる可能性があります。

近年ではMAツールやSFAなどを利用して、システム化することで連携をとる企業も増えているのが現状です。
双方の情報共有が徹底されることで、より効果的な業務を行うことが可能になるでしょう。

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