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新規開拓営業で成果を上げるコツとは?具体的な手法を徹底解説

SAL編集部
SAL編集部
新規開拓営業で成果を上げるコツとは?具体的な手法を徹底解説

企業が持続的に成長するために、新規の顧客を増やすことは大切な取り組みの一つです。新規開拓営業で成果を上げるためには、ターゲット設定や課題把握など、事前準備が重要となります。

本記事では、 新規開拓営業で成果を上げるためのコツや、新規営業の手法を詳しく解説します。さらに、営業活動を効率化するためのサービスについても紹介しているので、参考にしてください。

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新規開拓営業で成果を上げる4つのコツ

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 新規開拓営業で成果を上げるコツには、以下の4つが挙げられます。

  1. ターゲットを決める
  2. ターゲットの課題を把握する
  3. 自社商品やサービスのPRポイントを明確に提示する
  4. KPIを設定してPDCAサイクルを回す

新規開拓営業は闇雲に営業活動を行うのではなく、ターゲットを決め、課題把握をするなど事前の準備が重要となります。事前準備を行うことで、アポ取得率や成約率を上げることが可能です。

ターゲットを決める

新規営業で成果を上げるには、自社の商品やサービスを売るターゲットを明確にし、効率的にアプローチを行うことが重要です。

自社の商品やサービスの利用が適しているのはどのような企業・個人なのかを絞りましょう。企業であれば業界や規模などからターゲットを絞ります。個人であれば、年齢や性別、住んでいる地域などでターゲットを決めていきます。

ターゲットを絞り、どのような企業・個人に営業すれば良いのかが明確になると、営業活動を効率よく進めることが可能です。

ターゲットの課題を把握する

ターゲットの課題や悩みを把握することで、成約率の向上を目指せます。

ターゲットが企業の場合は、営業する際に企業が抱えている課題や悩みをヒアリングするとよいでしょう。一方で、個人がターゲットの場合は、アンケートの実施やSNSの活用でコミュニケーションを図り、課題や悩みを聞き出せる取り組みを行うことが必要です。

ターゲットが抱える課題や悩みを把握し、解決するための商品やサービスであることを伝えられれば、ターゲットに響きやすい営業ができます。

自社商品やサービスのPRポイントを明確に提示する

ターゲットの課題や悩みを解決するための、効果的な活用方法を提示できるように、自社商品やサービスを知りPRするポイントを明確にすることが大切です。ターゲットのニーズに合ったPRができれば、一気に購入・成約率の向上を目指せます。

PRポイントを明確にするためには、まず、営業担当者が自社商品やサービスについて熟知しておく必要があります。自社商品やサービスに対する研修や営業のロールプレイングなどを行い、ターゲットのニーズを汲み取り的確に営業できるように社員教育を行いましょう。

KPIを設定してPDCAサイクルを回す

細かなKPIを設定し、目標達成のためにPDCAサイクルを回しながら営業を行なうことが大切です。

「今月でアポ10件獲得する」「10件中2件の成約」など、フェーズごとにKPIを設定することで、チームや個人単位の目標が明確になり、社員が主体的に業務に取り組めるようになります。KPIは、具体的な数値にすることが望ましいです。

KPIを元に成果を振り返り、最終的な営業目標達成に向けて、改善活動を繰り返していきましょう。

新規開拓営業の手法とは?

パズルとハウツーのカード

新規開拓営業の手法には、営業担当者からアプローチを行なう「アウトバウンド営業」と、見込み顧客からの問い合わせに対してアプローチを行なう「インバウンド営業」の2つの方法があります。

アウトバウンド営業は、不特定多数の見込み顧客にアプローチが可能です。ただし過度なテレアポや飛び込み営業は、見込み客から敬遠される可能性があります。

一方のインバウンド営業は、自社に興味をもった見込み客に対する営業であるため、購入や成約率が高いことがメリットです。ただし、見込み顧客に自社を見つけてもらうためには、時間やコスト、さまざまな施策が必要となります。

以降の章では、アウトバウンド営業とインバウンド営業の具体的な手法を紹介します。

アウトバウンド営業

インターホンを鳴らすビジネスパーソン

アウトバウンド営業の主な手法には、以下の3つがあります。

  1. 飛び込み営業
  2. テレアポ
  3. メール営業

アウトバウンド営業は、古くから行われている新規開拓営業であり、企業から見込み客にアプローチすることが特徴です。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、営業担当者が企業や個人宅に直接営業しに行く手法のことです。

営業担当者が直接訪問するため、信頼を得やすいなどのメリットがあります。また、直接見込み客の反応を見ることができ、細かな表情を読み取り、提案方法や提案内容を臨機応変に帰ることも可能です。

ただし、担当者や住人が不在などで効率が悪いというデメリットもあります。

テレアポ

テレアポとは、企業や個人宅に電話で営業活動を行なう手法のことです。

電話越しではあるものの見込み客と、直接話ができるため自社の商品やサービスの魅力を伝えやすいのがメリットです。さらに、声のトーンや反応などを読み取ることで、顧客の反応をダイレクトに感じられます。

ただし、テレアポの成功率は低いのが実態です。平均成功率は1%程度といわれており、100件にアプローチし1件のアポが取れるかどうかが現状となります。テレアポを導入する場合は、成功率を理解した上で、導入が適しているかどうかを慎重に判断しましょう。

メール営業

メール営業とは、メールで自社の商品やサービスを案内する手法です。「メルマガ」などがメール営業にあたります。

メール営業は、定型文を作っておくことで時間をかけずに効率的に営業活動が可能です。また、基本的にはメールを作成して配信するだけなので、低コストで営業活動ができることが大きなメリットです。

ただし、開封率や返信率はよくないため、大きな成果を得るのは難しい傾向にあります。

インバウンド営業

ソーシャルメディアと書かれたブロック

インバウンド営業の主な手法には、以下の4つが挙げられます。

  1. オウンドメディア運営
  2. 広告運用
  3. SNS運用
  4. ウェビナー開催

インターネットやSNSが普及している近年では、インバウンド営業を行う企業が増えています。インバウンド営業の手法は、インターネット上やSNS上で見込み客と接点を持てることが特徴です。

オウンドメディア運営

オウンドメディアとは「自社が保有するメディア」のことをいいます。自社のWebサイトに掲載しているコンテンツを見て、問い合わせを受けた見込み客に対して営業するします。

問い合わせをする見込み客は、コンテンツを見た上で、あらかじめ興味を持っているためアプローチしやすいのが特徴です。結果的に成約率を上げることにもつながります。

ただし、さまざまな見込み客の目に留めるためには、検索上位表示などを目指したSEO対策が必要です。さらに、問い合わせをしてもらうためには、顧客のニーズを満たした内容にするなどコンテンツの質を高める必要があります。

オウンドメディアの作り方を知りたい方は、下記の記事をご覧ください。

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オウンドメディアの作り方のすべて|作成のステップを制作会社目線で徹底解説
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オンライン広告運用

オンライン広告とは、Web上に掲載する広告のことです。具体的には、リスティング広告やSNS広告、バナー広告、動画広告などが挙げられます。オンライン広告の運用も、新規顧客を獲得できる手法の一つです。

オンライン広告にはさまざまな媒体があり、上手く使い分けることで、自社の商品やサービスの認知度を高め見込み客にアプローチできるのが最大のメリットです。

ただし、見込み客の目を引くような広告を作成することや運用するスキルが必要となります。また、媒体によっては大きくコストが発生する可能性があるため、費用対効果があるのかしっかり検討しましょう。

SNS運用

近年、注目されているのがSNS運用で、自社のアカウントで商品やサービスに関する内容を発信し新規顧客を獲得する手法です。

SNSは無料でアカウントを開設できるため、手軽に始められるのが特徴です。また、SNSは、拡散性が高いため、一気に新規顧客を増やせる可能性があります。

ただし、間違った情報も拡散しやすいため、拡散性が高いことがデメリットとなる場合もあります。そのため、発信する内容には注意が必要です。

ウェビナー開催

ウェビナーとは、オンラインで行うセミナーのことです。自社でウェビナーを開催し、見込み客に直接アプローチすることで新規顧客を獲得できます。

ウェビナーは場所を問わず、会場設営が不要なため手軽に開催できることがメリットです。また、オンライン上で開催でき地域を問わないため、これまでアプローチできなかった顧客への営業ができます。

ただし、ウェビナーに参加してもらうためには、興味をもってもらうためのコンテンツ作成や情報発信が必要となります。また、離脱されやすいのもウェビナーの特徴であるため、ニーズを理解した質の高い内容でアジェンダを作ることが重要です。

効率的な新規開拓営業をする選択肢に

スマホを手で包み込むイメージ

上記で述べたように、新規開拓営業をより効率的におこなうのであれば、テレアポ等の従来の営業手法に加えてWebやSNSを利用したインバウンドセールスの手法を確立するのも1つの手です。

とはいえ、社内に十分なリソースがないというのが実情ではないでしょうか?

また新規開拓営業は、精神的にツラい・キツいと感じやすい業務の一つでもあるため、営業担当者を採用してもすぐに辞めてしまうという課題をお持ちの企業様もいらっしゃるかもしれません。

弊社SALが提供している「在宅チーム構築サービス」なら、

  • 新規雇用による採用コスト・人件費を増加させることなく
  • 社内にノウハウを蓄積しながら
  • 営業担当者が顧客対応に集中できる体制を作り生産性を高める

ことが可能です。

新規開拓に必要なテレアポ専門の部隊を構築することも可能ですし、Web制作会社として多くの大手企業様のマーケティング支援をしてきた実績・経験をもとに、ゼロからオウンドメディアやSNSの立ち上げと内製化のご支援も可能です。

少しでも気になった方は、お気軽に資料ダウンロード・お問い合わせください。

この記事を書いた人

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株式会社SAL

ピボットCEO(しよー)のSAL編集部は、不確実性が高まる時代において、変革を目指す経営者を応援するメディアです。自社経験に基づくノウハウで、中小企業が変化しやすい組織づくりを支援する「remodooo!」を提供するSALが編集する、主に会社経営者向けのコラムサイトで、お役立ち記事を配信しています。