マーケティングとは「モノが売れ続ける仕組みを作る」こと

マーケティングを一言で簡単に表すと、「商品やサービスが売れ続ける仕組みを作る」ことです。
こういうと「マーケティングって、リサーチや販促、プロモーションをすることなんじゃないの？」と疑問を持たれる方も多いのでは？

でも実は、それらはマーケティングの“手法”ではあるものの、マーケティングの機能の一部に過ぎません。
モノやサービスを売る手法をマスターするだけでは、真のマーケティングとは言えないのです。

あくまでも「売れる仕組み」を考えて実行し、継続していくことが欠かせないのです。

「じゃあ、モノやサービスが売れる仕組みはどうやったら作れるの？」と思われたあなたに、続けてマーケティングの基本プロセスについてご説明します。

マーケティングの基本プロセス

マーケティングの基本プロセスは二種類あるといわれています。

「戦略を立てるプロセス」と「戦術を立てて実践していくプロセス」です……といっても、なかなかイメージが湧きにくいかもしれません。

ここでは、アメリカの経営学者フィリップ・コトラーが提唱する「R・STP・MM・I・C」というマーケティングの基本プロセスについてお伝えします。

プロセス１:Research(情報収集)

市場調査と少し似ているのですが、市場調査の目的が製品の開発やサービスの販売促進などに役立つ情報を収集するためであるのに対し、マーケティングリサーチはその状況を把握し、将来の予測や分析に活用することを目的にしています。

ただ情報を集めるだけでなく、将来に活かすための手法です。

プロセス２:STP[Segmentation(細分化)-Targeting(対象限定)-Positioning(差別化)]

セグメンテーションで市場の全体像を把握・細分化し、ターゲティングで狙うべき市場を決定し、ポジショニングで競合する他社との位置関係がどうなっているかを測ります。

STPをより有意義に行うポイントは、徹底したユーザー目線で取り組むことです。

プロセス３:MM（マーケティングミックス）

マーケティングミックスには4つの構成要素があり、それぞれ「製品（プロダクト）」「価格（プライス）」「流通（プレイス）」「プロモーション」で、頭文字を取って「4P」とも呼ばれています。

つまり、ターゲットユーザーに、何を、どのように、いくらで売るかをまとめたツールです。

1. 「製品」は製品戦略を指し、どのような商品やサービスを提供するか、ターゲットはどうするかなどを考えていくことです。

2. 「価格」では商品・サービスの価格設定を行い、消費者にとって適切な価格か、競合他社の動向はどうなっているかなどを考えて設定します。
   利益にダイレクトに影響するため、非常に重要な戦略といえます。

3. 「流通」は「チャネル戦略」とも呼ばれ、ターゲットが必要な時・場所で商品・サービスを提供できるかどうかを分析するものです。
   ターゲットに利便性や買いやすさを提供できているかどうかの確認が必要です。

4. そして4つめの「プロモーション」はその名の通り、広告・宣伝などに関する戦略です。
   商品やサービスの認知を高め、購買につなげます。
   プロモーション戦略はマス広告など、企業からの一方的な広告・宣伝ではなく、企業と消費者との双方向のコミュニケーションを図ることが欠かせません。

プロセス4:Implementation(実行)

いよいよ戦略フェーズから実行フェーズへと移っていきます。

プロセス5:Control（改善）

以上が、コトラーが提唱するマーケティングの基本的な手順です。

マーケティング戦略を立案し、実行計画を立て、実行し、改善するという基本的な流れを把握していただけたのではないでしょうか。

マーケティングの変遷

マーケティングの概念や手法は1900年代にアメリカで誕生したといわれていますが、そこから約100年が経過しました。

時代の移り変わりに合わせ、マーケティングの考え方もアップデートされています。ここではマーケティングの変遷について見ていきましょう。

製品中心のマーケティング1.0（1900～1960年代）

産業革命の影響が色濃く残っていた当時は、後の大量生産・大量消費の兆しが見え始めた時期。
需要が供給を上回っていたため、安くすれば売れるという考え方に基づいてマーケティングが行われていました。

製品と価格によって生産者側が需要をコントロールできた、企業が顧客に対して優位に立てていた時代といえるでしょう。マーケティングの中核となる「4P」のフレームモデルが生まれたのもこの頃です。

消費者志向のマーケティング2.0（1970～1980年代）

高度経済成長期といわれた1970年代、技術の発展により安価な製品が出回り始め価格競争の時代へ。
これまでの売り手が優位だった時代から、買い手が商品やサービスを選べる買い手市場へとチェンジしました。

売り手は大量にある商品・サービスの中から自社を選んでもらえるよう消費者志向となり、競合他社との差別化に力を入れるようになっていったのです。

それに合わせて市場をニーズで分ける「セグメンテーション」、自社のセグメントを設定する「ターゲティング」、付加価値で他社を圧倒する「ポジショニング」など、現在の基本となっているフレームワークも次々と考えられました。

価値主導のマーケティング3.0（1990～2000年代）

売り手の競争がますます激化する一方で企業の社会的責任が指摘され、環境や教育への配慮を打ち出し差別化を図る企業が登場し、新たなブランド力の指標となりました。
またインターネットの発展により新たなマーケティングも生まれました。

商品・サービスが持つ価値だけでなく、ブランドイメージも合わせてマーケティングを考える時代に入っていったのです。

接続性の時代のマーケティング4.0（2010年代～）

2010年代になると消費者の「自己実現」のような、精神的価値を満たす商品やサービスが求められ始めます。
さらにコトラーは、顧客の購買プロセスを「5a理論」に変えて考えるべきだと主張しています。

「5a理論」とは認知（Aware）、訴求（Appeal）、調査（Ask）、行動（Act）、奨励（Advocate）という5つのステップによるフレームワークです。

従来のように商品やサービスを認知してもらうだけでなく、ファンになってもらい商品・サービスをWebやSNSで多くの人に勧めてもらうことを目標としています。

SNS時代は自社ブランドのファンを作り、口コミを増やすことが重要

最近はSNSを通して商品・サービスを購入する消費者が増えており、SNSはモノやサービスを購入する際の意思決定に大きく関わっています。

SNSでフォローしている人が紹介している物を見て自分も欲しくなる、商品を買う前にSNSでクチコミを参考にするなどの消費者行動は、もう一般的になりつつあります。

そんな時代に求められるのは、顧客に自社ブランドのファンになってもらい、商品を買うだけでなく周囲に勧めてくれる存在になってもらえるようなマーケティングです。

顧客との間にそんなコミュニケーションや関係性を築くことが、マーケティングの大きな役割になってきているのです。

マーケティングとは何かについて簡単にご説明してきましたが、究極のマーケティングは「売る努力をしなくても勝手に売れていく」仕組みを作ることです。マーケティングとは何かを正しく理解した上で取り組んでいきましょう。

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