広告代理店の新規開拓営業の方法・ポイントを解説！
広告代理店の営業担当者にとって、顧客の新規開拓をいかに効率よく行うかは非常に重要な課題です。顧客の新規開拓といえば、昔ながらの飛び込み営業やテレアポを思い浮かべる方も多いと思いますが、それ以外にも様々な方法があります。
ここでは様々な顧客の新規開拓方法について、それぞれの方法のメリット・デメリットをご紹介し、解決法についてもご提案しています。ぜひこの記事を参考に、効果的かつ効率的な新規顧客開拓の方法とその実現策を見つけてください。
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広告代理店の新規開拓におけるメジャーな方法3選
まず、広告代理店の新規開拓営業の際に用いられる定番の営業手法とそのメリット・デメリット、成果を出すためのポイントをご紹介します。
1.テレアポ
いわゆる電話営業です。見込み客へ直接アプローチできることから、根強く残っている新規開拓方法です。
【メリット】
効率的なアプローチが可能
見込み客の元を訪れる必要がないため、短時間で多くの見込み客に接触できます。
コストが安い
人件費を別にすると必要なのは電話のリース代金、電話料金程度です。アルバイトを雇えば正社員雇用よりも低コストで新規開拓が可能です。
【デメリット】
効率がよくない
担当者につながる前に電話を切られてしまうことが多く、新規開拓につながる確率は決して高くないといえるでしょう。
不信感を持たれる恐れがある
1つの企業に対しあまり頻繁にテレアポをすると、不信感や嫌悪感を持たれる恐れがあります。
2.メール営業
メールを用いた営業活動を指し、手軽にできる一方でビジネスの機会を作ることが難しいという欠点があります。
【メリット】
見込み客、自社ともに都合のよいタイミングを選べる
見込み客の営業時間内であれば、いつでも営業メールを送れる手軽さは大きなメリットです。
また見込み客も都合のいい時間にメールをチェックすればいいため、テレアポや訪問営業に比べれば嫌がられにくい点もメリットの1つです。
効率よく営業ができる
営業メールのテンプレートを作成しておけば、後はコピペして貼り付けていけるので、忙しい営業マンでも多くの見込み客に効率的な営業を行えます。
ただしそれぞれの見込み客に合わせた調整は必要なので、送付の際は注意が必要です。
【デメリット】
開封率が低い
「営業メール＝迷惑」ととらえられることが多いため、開封されずに破棄される恐れが高くなります。
アポイントメント成立まで進むのが難しい
メールの場合、アポを取るには「相手から返信してもらう」というハードルがあります。
テレアポなら、話がうまく進めばその場でアポ取りが可能ですが、メールの場合はよほど魅力的な内容でない限り、そのまま無視される恐れがあります。
成果を出すためのコツ
魅力的なタイトルを考える
タイトルはできるだけ短く、見込み客側が「これは重要なメールだ」と認識できるようなタイトルをつけることが大切です。とはいえ、あまりにも営業っぽいタイトルは読んでもらえない恐れがありますので工夫が必要です。
見込み客側のメリットをわかりやすく伝える
メール本文でも長い文章は避け、短い文章でメリットをわかりやすく伝えるようにしましょう。
例えば【商品またはサービスの概要】【メリット】【注意点】のように、小見出しを作って読みやすくしてみましょう。
3.知人・顧客からの紹介
既存客に新しい顧客を紹介してもらう営業方法です。
信頼関係を土台にしているので、一から営業を行うよりかなり効率的に、新規顧客の獲得につながるといえます。
【メリット】
成約につながる確率が高い
ゼロから信頼関係を構築しなければならない新規営業に比べ、既に信頼関係のある既存顧客からの紹介であれば、対面までのハードルはかなり低いと言っていいでしょう。
さらに紹介されているということは、新規顧客が必要とするサービスにマッチする可能性は高いはずです。
営業にかかるコストを抑えられる
一から新規顧客を獲得するには人件費や手間・時間などのコストがかなりかかります。
しかし紹介営業ではそれらのステップを飛ばせるので、より低いコストで営業活動を行うことが可能です。
【デメリット】
既存客と見込み客双方に迷惑がかかる恐れがある
紹介営業が成功すれば既存客、新規顧客、そして自社すべてが「三方よし」の理想的な状態で終わりますが、逆に言えば失敗すると双方に迷惑をかける恐れがあります。
それを避けるためには常に双方に失礼がないか、目を行き届かせておく必要があります。
成果を出すためのコツ
紹介をお願いする人をしっかり選ぶ
手あたり次第にお願いするのではなく、自社に好意を持ってくれている、ビジネスで顔が広いなどの既存客を選ぶようにすれば、成約の可能性が高い企業や担当者を紹介してもらえる可能性が高まります。
どんな顧客が良いか希望をきちんと伝える
こちらから「こういう人」と指定するのは気おくれするかもしれませんが、ミスマッチが起こると紹介してくれた既存客に迷惑がかかる恐れがあります。
「お知り合いに、こういう課題やお悩みをお持ちの方はいらっしゃいませんか？」とストレートに聞いてみるとよいでしょう。
広告代理店が新規開拓で悩むポイント
広告代理店の営業担当者が新規開拓をするにあたって、ハードルとなるのが「新規開拓に対応する人材が不足している」「新規開拓はテレアポ頼りにしてきたので、他の施策のノウハウがない」「新規案件がとれたところで、対応できるメンバーがいない」などの課題ではないでしょうか。
そこで新規開拓における3つのハードル
- 新規開拓のテレアポに割けるリソースがない
- テレアポ以外の集客方法を強化したいがリソースがない
- 新規開拓を捌ける体制がない
について、詳しく見ていきましょう。
新規開拓のテレアポに割けるリソースがない
広告代理店の営業マンはとにかく忙しく、既存顧客への対応や新規企画の提案、そのフォローなどで1日が終わってしまう……というのが実情ではないでしょうか。
この上に新規顧客開拓の時間を取るのは実質、難しいという方も多いはずです。
新たに営業マンを採用しても応募がなかったり、採用できたとしても早期離職してしまったりと、新規開拓の必要性を強く感じつつ、なかなか実現できないというお悩みを抱える営業担当者は決して少なくありません。
テレアポ以外の集客方法を強化したいがリソースがない
BtoBの場合、テレアポの成功率は1％未満と言われています。100件電話しても1件アポイントメントがとれるかどうかという確率では、やはり非効率的と思わざるを得ません。
新規開拓をずっとテレアポで行ってきて、他の開拓方法を試したいけれどリソースもノウハウもない場合は、営業代行会社に依頼するという方法もあります。
自社に代わり営業を行ってくれる点は魅力的ですが、継続的なコストが必要である、どのような営業を行っているのか詳細を把握しにくい、代行会社との関係構築がうまくいかない場合もあるなどのデメリットから、思うような成果を上げるのは簡単とはいえません。
新規の案件を捌ける体制がない
例えば「Webサイトからの流入などデジタル領域の引き合いがあり、取り扱いを強化したい」というケースがあっても、そもそも社内リソースが足りないと対応は不可能です。
Web広告は細かいターゲティングが可能、マス広告より低コスト、短期間で効果が出やすいなど多くのメリットがあります。
しかしリスティング、ディスプレイ、リターゲティング、SNSなど広告の種類が多様なため、そういった事情に詳しい人材でないと対応が難しいという問題があります。
代理店側に適切な人材がいない場合、受注しても対応できないという理由で断念しなければならないかもしれません。
広告代理店が新規開拓で悩む3つのリソース不足についてご説明しましたが、続いてはこれらの点をクリアしてスムーズな新規開拓を実現する方法をご紹介します。
広告代理店の新規開拓を進める「在宅チーム」という選択
「本格的に新規開拓に取り組みたいけれど、社内のリソースが不安」
「新規開拓の担当者を新たに採用したいが良い人材がなかなかいない」
そんなお悩みをもつ営業担当者・経営者の方におすすめしたいのが、社内に様々な分野の経験がある在宅ワーカーを取り入れた「在宅チーム」を構築することです。
人件費などの固定費をかけず、かつ正社員の生産性を高めながら売上アップを目指せる新たな試みとして、注目を集めています。
「在宅チーム」を構築するメリット
新規顧客を増やすための社内リソースを獲得！
新規顧客を開拓するためのリソースが社内で足りない場合には、「在宅チーム」内の「新規顧客開拓の経験が豊富な在宅ワーカー」を活用できます。
「外部にリソースを求めるなら、単発で外注に依頼すればいいのでは？」と思う方もいらっしゃいますが、繁忙時のみ外部パートナーに頼る業務体制では、短期的な売上アップしか実現できません。
しかし社内に「在宅チーム」を構築すれば経験者に新規開拓業務を任せられるだけでなく、人件費を変動費化することで中長期的に利益率を確保できる組織作りにもつながります。
営業担当者の業務効率を改善し、新規開拓のための時間を捻出！
営業事務など営業活動以外の社内業務や、マニュアルさえあれば社員以外でも対応できるルーティン業務が、営業担当者の業務を圧迫しパフォーマンスを下げていませんか？そんな時こそ、「在宅チーム」の中でその分野の経験がある在宅ワーカーに任せましょう。
社員はそういった業務に取られていた時間の分、売上貢献度の高い新規開拓業務に集中でき生産性がアップします。
また業務経験のある在宅ワーカーが対応することで、これまで営業担当が兼務していた社内・ルーティン業務の対応も効率的に行えます。
内リソース不足でも正社員雇用を避け、雇用リスク軽減！
社内に新規開拓に対応できるリソースがない場合、「固定費増や早期退職などのリスクはあるけれど、やはり新規採用するしかないのか…」と不安に思われている方にこそ「在宅チーム」をおすすめします。
営業分野でテレアポや問い合わせフォーム営業、マーケティングなどのスキルをもつ在宅ワーカーへ業務委託契約で業務を依頼しましょう。
これで「雇用してもすぐ辞めてしまい、採用コストが水の泡」「雇用すると人件費が固定費として増える」などの雇用リスクを軽減します。
まとめ
広告代理店の担当者が新規開拓で不安になるポイントである、
- 新規開拓のテレアポに割けるリソースがない
- テレアポ以外の集客方法を強化したいがリソースがない
- 新規開拓を捌ける体制がない
これら3つを総合的に解決できる「在宅チーム」についてご紹介しました。
「在宅チーム」のメリットをわかりやすくまとめると、
- 劇的なコストダウンを実現
- 人材活用をし放題
- 雇用のリスクなし
- 既存社員の生産性向上
- 固定費を変動費化
などが可能であることです。
広告代理店で新規開拓にお悩みの方はもちろん、「生産性をアップさせたい」「コストダウンしたい」「雇用リスクを軽減したい」などのご要望をお持ちの方は、弊社の在宅チーム構築サービス「remodooo!」をご検討ください。
