Web制作会社の営業手法・ポイントを自社の事例をもとに徹底解説
「既存顧客への対応に追われ、新規営業にまで手が回らない。外注したテレアポでの成約率が悪く、かえって無駄な業務が増えた。」
このような営業活動にまつわる悩みは、Web業界においても同様にあり、慢性的な人手不足などが原因で、十分なアプローチができていないと感じている企業が多くあります。
この記事では、Web制作会社であるSALが、実際に抱えていた（抱えている）課題を解決するために展開させた、「新しい業務体制」を、具体的な悩みと共に紹介していきます。
Web制作会社が活用しやすい営業方法５選
まずは、特に「Web制作会社」で活用しやすい営業手法5つを、大まかに説明していきます。
1. テレアポ
「Web制作会社はオンライン営業だけしていればいいのでは？」と思いますか？ そんなことはありません。古典的でありながら、今でも多くの企業が、メインの営業手法として取り入れているテレアポには、メリットがたくさんあるんです。
特筆すべきは、訪問の約束や資料送付の承諾を、その場で得ることができる「スピード感」、そして、短い時間で多くの顧客へのアプローチが可能な上、かかる費用は人件費と通信費のみという「コストパフォーマンスの良さ」でしょう。
事前に顧客リストやトークスクリプトを用意しておけば、誰でも簡単にビジネスの話ができるという点でも、非常に便利な営業手法といえます。
2. メール営業
使い方次第では、高い営業成果が見込めるツールです。
返信率は低いものの、メール営業はその手軽さが売り。アプローチの時間を選ばず、テキストとして先方の手元に残る形で訴求できますので、理解を得やすいことが強みでしょう。
迷惑メールと思われて、開封すらされない、なんてことのないように件名を工夫するなど、ある程度のコツが必要ですが、文例もテンプレート化できるため効率的です。
電話営業に比べて、メンタルへの負担が少ないことも大きなメリットですね。
3. SNSの活用
コロナ禍でデジタルコミュニケーションが急速に進みました。故に、今どきの営業スタイルとして外せないのが、FacebookやTwitter、Instagramなどのソーシャルメディアを活用したマーケティングです。
不特定多数のユーザーと接点を持てることから、ブランド力の向上や、見込み顧客の育成に一役買っています。
炎上対策や、PDCAサイクルをうまく回しながら、根気よく継続していく必要がありますが、アカウントの開設も無料で行えるため、賢く運用していけば高い投資対効果を得られます。
4. 既存顧客からの紹介
圧倒的な成約率を誇るのは紹介営業。他社と価格で比べられにくく、商談もスムーズです。
とは言え、単純に「紹介してください」などと伝えれば、新規成約どころか、せっかく積み上げた既存顧客との信頼関係まで崩れてしまうかも。
遠回りでも、顧客と良好な関係を築くために、誠実にコツコツと、クライアントのためのサービスを提案していくことが紹介営業の鍵になります。
また、競合はしないが、ターゲットの重なる広告代理店の案件を一緒に企画し、タイアップ広告を打ち出すなどの手法も、双方にとってコストダウンやリード誘引などのメリットがあり、積極的に取り組みたいプランです。
5. オウンドメディアやホワイトペーパーなどWebを活用した集客
オウンドメディアとは、Web業界ではほとんどの場合、自社が運営するWebマガジンやブログのことを指します。
ちなみに、自社サイトなので、広告費はゼロ。SEOを意識したコンテンツを作り、検索の上位に表示されるようになれば、その集客効果は絶大で、見込み顧客を育てる速度が格段にアップします。
また、ホワイトペーパーの運用には、顧客満足度の向上を図る目的もありますが、「お役立ち情報」の提供と引き換えに、メールアドレスなどの「ユーザー情報」を得られる点にうまみがあります。
これらの集客方法は、ユーザーをセグメント化し、ターゲットである潜在顧客が向こうから来てくれる、「インバウンドマーケティング」なので、エンゲージメントも高くなります。
Web制作会社が営業活動で抱える悩み
上記の営業スタイルを、全て円滑に運用できたなら、それはとても理想的です。しかし、「やりたいことがある」、「やるべきこともわかっている」のに、こんなにも難しい･･･。
そんな悩みをSALも抱えてきました。
新規開拓のテレアポに割けるリソースがない
いくら直接足を運ぶよりも効率が良いとはいえ、結局テレアポに一番必要なのはマンパワー。大切な既存クライアントへの対応や企画などに、日々全力を注いでいる営業パーソンに、新規開拓のための電話営業に手を回す余裕などありません。
テレアポ以外の集客方法を強化したいがリソースがない
「Web制作会社が活用しやすい営業方法５選」でも述べたように、テレアポはターゲットになる顧客のリストと、数パターンのトークスクリプトがあれば、業務自体はそれほど難しいものではありませんから、テレアポ代行業者を利用することで、営業効率改善を期待しました。
ところが、確かにたくさんのアポイントを取ってはくれるものの、顕在度の薄いリードが多く、ぼんやりとした顧客のニーズを案件化するまでに多くの手間を要し、成約に繋がることもほとんどありません。
結果として、さらに営業パーソンのリソースをすり減らすことになってしまったのです。
ならば、テレアポは諦め、Web業界らしくメディアサイトを活用した、「インバウント営業」で潜在顧客を誘致したいところ。
しかし、Web制作会社であるからこそ、こまめな更新や問い合わせへの早いレスポンスなど、その管理には意外にも多くの「人的コスト」がかかることを知っています。
既存顧客への対応で手一杯な中、自社のオウンドメディアやホワイトペーパーの運用に割けるリソースが足りないのです。
弊社SALが上記の営業課題を解決するためにやったこと
現在SALでは、キャリアのある在宅ワーカーを起用した「在宅チーム」の構築という手段をとり、新規開拓営業における課題にアプローチしています。
なぜ「在宅チーム」なのか
満足のいく営業展開のためには、人材の確保が必須です。そのため、まず行ったのは、採用業務の強化を図ることでした。
当初、SALの採用業務は、営業アシスタントが兼務しており、一日たった10通のスカウトメールを送るだけで精一杯。兼務のため、パフォーマンスも落ちていきました。そこで、思い切って、「採用経験のある在宅ワーカー」と契約してみることにしたのです。
結果は大成功！ 即戦力であることはもちろん、仕事も早く、対応も丁寧。スカウトメールの一日当たりの送信件数は、一気に三倍になり、さらには業務の改善提案まで。
コスト面では、業務委託契約のため、人件費が変動費になったことで、正社員を雇った場合と比較し三分の一に。
社会保険も不要、パソコンなどの備品を新たに用意する必要もない、などなど、数え上げればきりがないほどのコストダウンに成功しました。
この経験によってSALは、「出社は難しいが、キャリアのある人」をどんどん起用し、社内に「在宅チーム」を構築していくことこそが、営業リソースの不足を解消する突破口になるだろうと考えたのです。
そして、営業・制作・バックオフィスに至るまで、あらゆる部門で「在宅チーム」を構築していった結果、大きく分けて、以下の３つのメリットを得ました。
- 社内に「在宅チーム」を構築したことで、成果報酬などの短期的な売り上げを追求する外部パートナーに頼ることを止め、中長期的に利益率を確保できる、新しい業務体制作りに成功。
- 利益を生まない社内業務や、マニュアルさえあれば社員以外でも対応できるルーティーンは 「在宅ワーカー」へお任せ。社員は既存顧客へのフォローや、見込み度の高そうな新規案件に注力でき、生産性がアップ。
- 「在宅ワーカー」へは、業務委託契約で業務を依頼するため、「雇用してもすぐ辞めてしまい、採用や教育にかけたコストが 水の泡・・・」、「人件費が固定費として嵩み、閑散期の減収に対応できるか不安」、といった雇用リスクを軽減できた。
SALが提供する在宅チーム構築支援サービス「remodooo!」
ここまで、弊社SALが抱えていた営業課題に触れ、解決の糸口となる「在宅チーム」の構築に至るまでをお伝えしてきました。
この成功体験から得たノウハウをフルに使い、在宅チーム構築支援サービス「remodooo!」を立ち上げ、同じような悩みを持つWeb制作会社様に、自信を持って提供しています。
SALの在宅チーム構築支援サポート「remodooo!」では、営業リソース不足の改善はもちろんのこと、Webデザインやコーダーといった、クリエイティブな部門、総務や経理などのバックオフィス部門まで、あらゆる業務に「在宅チーム」を構築していくことで、雇用リスクの軽減や社員のパフォーマンス低下を解消し、安心して事業を継続できる、新しい経営体制の確立をお約束します。
「コストを抑えて、リスクを軽減し、生産性を向上させるメソッド」などと聞かされて、完全に無視できる経営者はいないでしょう。
しかしながら、どれほど魅力的なメリットを見せつけられたとしても、新しいシステムの導入には不安を伴うもの。
そんな経営者様の不安や悩みに真摯に寄り添いますから、抱えておられる課題を是非教えてください。そうすれば、在宅ワーカーの契約から業務フローの整理まで、SALが徹底的にサポートします。
